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在围棋中,有一个专业术语叫“复盘”。 每个 围棋高手都有这样的习惯: 在对弈结束后,双方把刚才的对局再重复走一遍,思考自己当时为什么要“走”这一步? 还有没有更佳的方案?
销售过程正如一次次“对弈”,许多企业主和销售一直无法找到突围办法,原因就在于没有建立对的复盘思维。本次干货就从“盘业绩”、“盘团队”、“盘自己”三个方面提出执行的思路。
01
盘业绩,数据量化
业绩是销售结果的直接体现,从结果推导最能发 现 问题。 业绩复盘的六大步骤可以总结:为“复盘六步走”。
首先进行目标回顾和对比。基于上一年末定下的全年目标,统计上半年业绩总额,从其在全年业绩目标量中的占比,可以看出目前业绩目标实现的进度。
接着进行动作复盘,包括三大步骤:
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看过程,基于战略规划,哪些动作做了,哪些没做?
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看结果,客户数、转化率等,看哪些指标不达标?
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找问题,哪个环节或渠道出问题?关键人是谁?
要如剥洋葱一般,找到问题核心。 复盘的结论要包含三个方面:哪些无效动作要停止,哪些新措施要开始实施,以及有效动作要继续进行。
这三个方面的行动需要全团队达成共识,拆分到每个人身上。最好沉淀下来复盘资料,方便执行过程中回顾。
02
盘团队,激发士气
事在人为,如果销售拒绝执 行计划,那目标只是一纸空文。 因此业绩复盘的落脚点还是在于团队复盘。 管理者要做的不是通过复盘问责,也不是奖励,而是及时纠偏,找到团队管理的问题。 有以下几个关联点:
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绩效管理设置:监督是否到位?能否辨别成绩优劣?激励是否足够?
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个人目标认知:销售是否认可团队目标?个人目标是否与团队目标出现偏差?
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团队文化塑造:是否有积极向上的团队文化?氛围塑造是否到位?
团队复盘中,员工常常会出现互相推诿,不说真话的现象。因此要明确复盘的目的在于提升,让大家坦诚表达。管理者要以身作则,自我反思。同时,要倾听销售真实的声音,给团队信心,提升团队的战斗力。
03
盘自己,自我成长
优 秀的销售还会进行个人 的复盘—— 你的销售过程只有你最清楚,他人指出问题就如隔岸观火,不一定准确。通过 回顾自己失败与成功的销售历程, 优化自己的销售技巧,提升自己的敏锐度。
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谈客技巧方面:销售时间安排合理吗?电话沟通话术合适吗?关系维护到位吗?
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洞察敏锐度方面:是否找对人了?客户需求判断准确吗?客户顾虑解决了吗?
分析时,要注意多从自身和内部找原因,而非都归结于外部因素。因为外部环境我们难以改变,唯有从自身找办法,才是有效的复盘。
复盘自己的目的,就是让自己从“随机成交”走向“策略性成功”。销售要通过抽丝剥茧,从大量繁杂的信息中找到关键点和机会点,发现成交的规律。
04
数字化管理,复盘更精准
复盘是为了得出精确 、可执行的解决办法。 因此复盘一定要基于准确的数据和事实进行。 这也是许多销售和管理者苦恼的地方。
日常销售过程的数据和跟进情况,如果通过人工记录,会占据大量的时间。而且数据容易出错,跟进情况也描述不详细。
探迹CRM可以将销售过程中的信息“数据化”,销售通过使用探迹CRM,新客户数、意向客户数、成交客户数、业绩等过程量都自动留存到系统上并自动统计,呈现给销售和管理者。
且探迹CRM与全量企业知识图谱打通,实现信息的快速录入和自动更新,减轻销售录入的负担,让他们可以有更多时间去推动业绩增长。
写在最后
2022年以来变局不断,接下来的环境只会更加充满不确定性,无论是企业还是个人,拉开差距的关键就在于应对变化的能力。
正如棋术所说的: 早把局来布,胜券手中握。企业和销售要懂得借助大数据智能分析,做好阶段性复盘,才能找到应变的法则,成为时代浪潮中的佼佼者。
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