小郎酒在中原：六年，厂商如何用组合拳引爆当地小酒消费

　　最近一个月来，郎酒以泸州为首发站，开启了全国范围内的重点市场“巡回”，以“赢机车、抽金条、游庄园”等形式，靠近消费者，提振经销商信心。

　　目前，其足迹由四川泸州开启、已经过河南郑州、江苏南京......伴随几大活动在全国推广，40台机车、数百根金条、多个庄园游大奖接连送出，星星之火终成燎原之势。

　　我们很好奇，在如此规模的盛举下，在活动现场的欢乐中，经销商们的真实感受如何？他们和郎酒之间的关系，具体又呈现出什么样的特征？

　　为此，华商韬略采访了小郎酒郑州渊之博王总——自2016年起8月起，该公司就引进了小郎酒，作为扩展河南本地小酒市场的先头兵……

　　【1】

　　中原地区饮酒历史久远，在习惯、氛围上也与南方迥异。

　　香型上，主要偏好浓香型白酒，又以仰韶、宋河、宝丰、杜康、张弓、赊店并称为豫酒六朵金花。同时，中原人酒量好、喜欢尽兴，小瓶装白酒在传统聚会饮酒模式显得不太适宜。

　　这也是为什么，诺大的河南市场，彼时只有劲酒名气稍微大点。

　　“起码在河南这一块，喝酒的习惯是，只要三个人以上就不会喝小瓶装白酒的。”王总如是回忆。

　　情况在2016年左右发生了转变。彼时，健康生活的观念广为流传，人们开始注重饮食结构的营养，在饮酒习惯上，也开始强调“喝好喝少”。

　　同年，王总在去往湖南、四川等地出差时发现，“街头巷尾，不少人在饭点上都喜欢喝点酒，其中又以小郎酒居多，饮用氛围也好”。

　　亲自品尝后，他发现这种酒口感确实不错，也符合河南人的口感偏好。为了验证这种直觉，他又批了一些小郎酒，请工人和亲朋好友品尝，最终得到了大家的一致认可。在小剂量白酒符合饮用趋势的判断下，渊之博确定，成为小郎酒的经销商。

　　纵使渊之博在自己的“圈子”里取得了认同，但要在更广阔的中原市场让小郎酒打响名声、站稳脚跟，过程也并不容易。

　　基于过去积累的经销网络，渊之博陆续推进小郎酒在郑州市场的铺市，提升该品牌的“进店率”，而这只是第一步。

　　“我们商家能做到的只有尽快把酒送到店里。到了店里以后，怎么让消费者更认可这个酒，那不是一个商家所能决定的事。”

　　换句话说，打动河南消费者、实现小郎酒和本地生活的融合，才是关键。而在这个过程中，郎酒发挥了重大的作用。

　　一方面，小郎酒在全国范围内掀起品牌热潮，不仅与多个国民级综艺节目携手亮相，还增加了在全国各地机场、高铁等地的品牌露出，整体影响力不断迈上新台阶。

　　另一方面，为配合河南地区经销商，小郎酒还在郑州等地制造声量，通过电台、电视等途径，培育本地市场，同时不遗余力地加大了赠酒等活动力度。

　　“2018年，郑州要开一个万商大会，厂家当时就赠了4万多瓶酒。除此以外，在很长一段时间内，不论是出租车还是私家车司机，都能在电台听到小郎酒的品牌动态。”

　　经销商的渠道推广，加上郎酒的品牌传播，这样的联动打法效果是显著的。2016年成了一条分水岭，在此之前的河南市场是区域酒企的天下，而在此之后，“和河南店家说小郎酒，咱不说100%，90%的老板都知道。”

　　【2】

　　“如果不出意外，小郎酒在河南市场的情况，要比现在还好得多。”王总所指的意外，除了疫情，还有洪水。

　　“去年7月20日洪水来了以后，我们仓库淹了三、四千箱的酒。放在最底层、淹得最厉害的货，需要翻出来放在仓库外。当时摆了一大片，损失不少。”此后，河南地区又连续多次出现了疫情，每轮封控基本要持续半个月到1个月的时间。

　　就此郎酒厂家也第一时间反应，帮助经销商解决困境，“灾后第一时间，我们就收到了厂家的电话，承诺货物全部包换，我们要做的就是清理现场。”不过比起这些直接困难，我们当时最担心的消费者心态的影响。

　　但数据显示，近年以顺品郎和小郎酒为主的郎酒都市光瓶产品在河南地区保持较快增长势头。

　　尤其在2019年，小郎酒事业部焕新推出了顺品郎，与小郎酒形成“大小”光瓶组合后，凭借品质、品牌、以及高性价比的几大优势，在河南这个白酒消费大省迅速打开市场增速的按钮——即使市场逆势，但以大小光瓶市场积淀带动，小郎酒河南业务区始终保持着整体上涨的趋势。

　　“我们今年预定至少能增长一倍......如果正常早就过大半山腰，比如本来要到70-80%”，日前小郎酒郑州渊之博王总表示，逆势在时间或效率上肯定有影响，但单对比2021年7月份之前没有疫情的情况（但河南地区没有规模出现的情况），小郎酒已经拉开趋势——呈现整体上持续增长。

　　但如何让增长趋势持续并再拉高？需要一个更大的能量来提振市场的信心，正如小郎酒初入河南市场时的情形，这也是郎酒启动重点市场系列活动的根本原因。

　　在筹划“赢机车”“抽金条”“游庄园”等具体奖项外，郎酒考虑到，收到活动通知的经销商会把信息传导给终端门店，但却不能保证消费者通过这些节点知晓这个信息，因为，“1万家店老板跟他背后的500万消费者没法挂等号。”

　　为此，郎酒还特意找来河南当地媒体、生活方式类大V助力，包括河南广播电视台都市频道也来坐镇，打造更加适配消费场景的营销方案，为郎酒在品牌化、高端化、精细化、圈层化发展的道路上汇集优势，借此触达更多消费者，融入消费者生活中。

　　联动打法再一次发挥了功效。

　　据王总介绍，一系列市场活动成为了终端商家除了品质之外，新的卖点、亮点，帮助其推动了小郎酒的推广。而在消费者一端，力度空前的市场动作也取得了热烈的反响。截止受访，全国范围内已送出40多台机车，河南市场内已统计的数据中也抽出了3台机车，“喝小郎酒赢机车”的活动，在网络上引发的话题互动也是空前高涨。

　　综合上述情况，我们已经可以回答文首提出的问题。

　　在长时间的合作中，郎酒和经销商已经形成一种亲密的伙伴关系，经销商有靠近市场端的优势，而郎酒又能在整体品质、品牌建设上为经销商赋能，两者形成了这样一种默契：只有在互惠互信的基础上，才能共同实现品牌影响力和销售额的提升。

　　至于重点市场活动的态度，王总这样表示：“我们也想在郎酒的扶持和共同配合下，把这个生意做得越来越好、越来越大。最大化资源使用效应，这是我们现在的一个方向。”

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