广告销售你有300个意向客户，但是一个都成交不了，究竟是为什么

彭小东导师经常在自己的《引爆户外广告业绩核动力（3.0升级精华版）》课堂与大家分享：户外广告效果的3必杀技：创意+点位+预算，尤其是预算才是我们广告销售的核心命脉，你敢不敢(敢承诺，敢行动，敢要求），会不会，能不能向广告主要广告预算，敢不敢=信心 ，会不会=专业，能不能=实力；在广告销售中就要大胆的提出成交，不要怕，更不能怂！

真的在广告销售中你有多少客户并不重要，重要的是有多少客户能记住你，你的广告传媒公司，你的媒体，你的姓名以及你的手机号码？最后真正选择你成交的究竟有多少？

我不管你有多少客户？或者有多少储备意向客户，只要不跟你成交，不选择你签单投放广告，一切就都=2个字：”0“。

我在带广告销售和管理广告销售团队以及业绩培训时，经常会有广告销售告诉我，一个季度，他存储了将近200个意向客户，可是在最后却发现在成交的过程中，一个也没有合作。

最后问他，为什么合作不了的情况，他也说不出所以然。

拿我自己来说手里头，也握有不少意向客户，但是最后成交不了，但是又舍不得删

那我们先说一下，什么叫做意向客户？

有钱有权有需求，我们对意向客户（3+1），3个认同，认同广告传媒公司认同媒体认同广告销售这个人，1是1个月就能签单，什么是意向客户，具体讲，客户广告主会主动咨询广告投放具体事宜，或者主动询问对这个媒体感兴趣，或者听完你对这个媒体的理解之后表示认可，这种客户就称之为是意向客户。

那种你认为客户需要，但客户到底需不需要，你不知道的，就是意向客户

那么问题来了，为什么这些主动询问的意向客户，最后都不了了之了呢？

其实一个核心原因在于，客户永远不会主动提出成交。

这句话是自古颠扑不破的真理。

我们很少见一个客户，会主动一直跟广告销售说，你啥时候媒体有档期，我们啥时候成交。

而是在你不断跟进和促单之下，多做几次就成交，最后拿到了订单和业务。

所以在这种情况下，你得多负担，多逼迫，甚至有的时候多了解客户的情况下，才能够把单子拿下来。而有些时候大多数人想的是客户有需求，等着让客户主动找我，那么就完蛋了。

其实分析一下主要的原因，是你根本不知道客户，对你产生意向的背后，到底是什么样的需求

举个例子，我拿我的客户做过一个统计，100个曾经主动咨询过我的客户，有20%左右的客户，是当时特别感兴趣，也就是特别好奇问一问，如果要合作也就是那么两三天就定了。

如果合作不了，要不然，就是他会找别人合作，要不然就是，他以后压根不会再考虑做这项业务了。

就好比说你吃冰激凌，在天热的时候，你看到路边有卖冰淇淋的，可能路过这两三家，你随便找一家买就买了。

而当你走过那条街的时候，你发现吃不吃也无所谓，这是一个道理。

那么这种类型的客户，最好就是上来前三天多联系，多跟进多沟通。

问清楚对方，到底有没有可能近期成交，包括对方关系和注意的点在哪里。

尽可能的把它拿下，或者短线再拿下，或者跟客户沟通，了解他近期，大概什么时候计划投放广告或者看见自己的广告，或者大概是个什么样的时机才能够合作之类的？

这样才能把业务做好，合作成。

而剩下30~60%的客户，属于是有意向，但是，就是没钱，或者有别的顾虑说的不好听点，他们从头到尾基本上就没打算合作，或者合作难度很大。

有些甚至会拿别人的价格一直压你，当然这个很正常，就是看你如何突出优势，包括判断一下，这个客户到底是不符合你的心意。

这种客户其实很简单，你也是前3天，努力跟进在跟客户沟通的过程中，如果你的媒体的价格，很难满足他心里的预期，举个例子，你的媒体广告投放方案是500W，但客户说太贵，我就计划花100W广告预算按这个媒体投放方案投放。

那么这种客户，不用太过于跟进的时间长，因为它并不是你广告销售媒体的意向客户。

那么剩下20%-30%的客户，是属于，你要给他解决真正的问题，他才会真正掏钱给你，这部分需要你更加专业的能力，沟通的技巧还有服务。当然同样的这些客户，他们也是愿意并已经有这笔广告预算，但他们需要的是更正规，更成熟的公司。

比如说一些大型公司，他们需要一些所谓的媒体或者行业独家代理资质，包括某个城市，只有某家核心资源的人才能跟他们合作等等。

需要公司，本身就要投入大量的资源，去完成这倍数才行，那同样的，这样客户合作的风险是一般会有账期压款等等，不过广告销售金额和利润有些时候也可以保证。

所以对待不同类型的意向客户。用一句话来表示，那就是你首先要满足对方的需求。彭小东导师的观点：但最核心一点就是进攻，进攻，再进攻。记住：最好的防守就是进攻！

在客户有意向，或者主动咨询的过程中，你在前三天，至少要跟进1~2次，和客户沟通一下他到底需要什么，或者是不是所谓的意向客户。

如果客户表示再考虑一下，这个时候，你也可以鼓起勇气问客户一声，您主要是考虑哪方面的？能不能方便跟我们沟通一下呢？

这个时候有些客户，会跟你说一下，他考虑大概是哪方面的顾虑。

另一些客户则不会表示，他会说再等两天再说。那过两天再联系客户的时候，你也可以再问他，您那块考虑的咋样，想问问您是因为哪方面犹豫的。基本上前三天到前5天的时间，是一个客户跟你合作的黄金期，尽量选择逼单或者尝试跟他成交合作。彭小东导师要你记住：一定要快要狠要逼，预防夜长梦多！

如果最后发现成交不了，那也尝试隔三差五的去问一问

在彭小东导师看来广告销售的黄金时间，特别是意向比较强烈的广告主，就是在前3天，如果能把客户逼成就逼成把客户逼死了，被删除了也没关系，好继续下一个！

至少要有个结果，在我们广告传媒公司有个特别牛的广告销售，他会把自己近一个月内，有意向的客户置顶。最多的时候置顶了40个，那后来他给自己定了一个原则，置顶的客户绝不能超过10个，一旦超过10个。他就会近一段时间疯狂联系一些客户，把这些客户要不逼单成功成为成交客户，要不就是把他们逼死，彻底被客户拉黑。

总体上来说不同的客户，有不同的对待方式，但核心一点一定是要积极主动跟客户沟通，攀谈。进攻进攻再进攻！错过了黄金的72小时，客户可能会对这件事情，或者一个媒体的兴趣大打折扣，所以有些时候需要在跟的过程中一定要坚持，坚持才有结果，要么签掉要么放掉。时间不等人！

广告销售客户不乐意接电话，怎么办？这7个秘诀特管用！ ：

作为广告销售，最难堪的莫过于自己连话都没说，就被客户挂了电话！这简直是比悲伤还要悲伤的故事！你明明非常有诚心，为什么客户不愿意搭理你？你明明想说的内容非常吸引力，为什么客户连听都不愿意听？

客户为什么不乐意接广告销售的电话？

01、无法激起客户的兴趣

我们的很多销售，每次打电话给客户时，开口闭口都谈广告销售的问题。客户不是广告销售，不像我们整天都在考虑问题，所做的所想的都跟自己有关的事情。

而我们打电话给他们时，只询问了我们自己感兴趣的问题，却不去关心客户所关心的问题，自然是难以激起客户的交谈兴趣的。彭小东导师破解法则（1：9）90%闲聊客户广告主感兴趣的，10%是你需要知道我了解的。比如：广告预算，投放时间，付款习惯等等！

02、给客户带来压力和麻烦

广告销售在打电话给客户时，总是爱追问客户考虑得怎么样，客户在面对这样的问题时，是很难回答的。

这就如同在谈恋爱时，总是追问女朋友愿意不愿意嫁给你一样，你追问的越急，她就越不知道如何回答你，这会给对方造成很大的心理压力。广告销售中也是这样，刚开始的时候，客户还会敷衍一下你。到最后，被你问烦了，干脆直接来一句“没考虑好”。

03、没有给客户带来切实利益

人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。就像你在读这篇文章一样，如果对你的实际工作没有任何益处，你还会继续往下读下去吗？肯定不会。

04、你打电话的时间不对

在客户开会的时候，忙着工作的时候，正吃饭的时候，午休或周末睡懒觉的时候，或者心情很不好的时候，你刚好打电话过去了，客户心里肯定不爽，不骂人就已经算是礼貌了。

05、你的电话毫无创意

每次开头都是先做自我介绍，然后再询问考虑得怎么样，从来没有改变一下说话的方式和内容，你打了几次电话之后，客户已经熟悉了你说话的套路。

你刚说完上半句，他就知道你下半句要说什么了，没有什么新鲜的或有用的信息提供给他，他能乐意接你的电话吗？

换了你，接到这样的电话，你也不会乐意的。那么，如何才能让客户乐意接听广告销售的电话呢？

让客户乐意接电话的7个秘诀

01、先取得客户的通话许可

猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好，他们每次接通电话的时候，都会先询问对方：“是×××先生吗？我是一家猎头公司的猎头顾问，您现在方便接听电话吗？”接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。

如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。

这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。

02、巧妙运用“登门槛”策略

所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小、极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。

比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。

广告销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。

03、为下一次的联系埋下伏笔

恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。

广告销售也应该善于寻找理由和客户进行互动，怎么互动？（更多实战实操实用首创原创精彩干货分享欢迎您和您的团队莅临彭小东导师线下课堂 《 引爆户外广告业绩核动力 》 （3.0升级精华版）课堂，我是彭小东导师，更感谢您推荐建议或要求公司邀请彭小东导师授课）。

04、先给客户发一条短信

很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。

如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信。

这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。这样的电话，客户也是比较乐意接听的。

05、在合适的时间打电话

比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。

如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。

也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

06、电话内容出乎客户的意料

比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说卖车的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长的。这样的忙，客户是比较愿意帮的。

有个广告销售，每次客户来店的时候，她都特别留意客户的个人爱好是什么。有一次，她了解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题，刚好聊到的是客户最擅长的事情，客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友，订单也成了她的囊中之物。

07、退而求其次发令人感动的短信/微信

如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决客户不乐意接听电话的问题，那就编写一条短信/微信发给他。

短信/微信里面要包含3个内容：

1、说明你打电话给客户的目的是什么，而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。

2、说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。

3、表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。

以真诚的态度争取获得客户的认可，这样做一两次之后，客户很容易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你。

客户是人，是有血有肉，有心有肺的人。广告销售在给他们打电话之前一定要考虑清楚一个根本的问题，就是你打的这个电话能给他们带来些什么有益的东西。

不仅要想清楚，还要在笔记本上一一罗列出来，至少写出3点以上，然后再结合上面提供的7个方法，尝试着给客户打电话，肯定会有意想不到的收获。