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边讲边解除客户的疑问; 边讲边建立信任; 要讲客户的痛苦; 讲落地之后给客户带来什么样的好处; 讲案例时要注意细节,比如时间、地点、人物,照片、视频、心理描述等; 讲述的过程中要有场景代入感。
假如你现在要举办一场手机发布会,这部手机没有小米体量大,也没有苹果品牌强,怎么办?
你看看我这样的方法会不会让你脑洞大开?
“假如今天乔布斯还活着,他会怎么夸我的手机?想不想听?”
“库克、雷军、罗永浩来了,我会这样训他们:你们的手机都有缺点,我的手机有好多优点......”
“我做了一个梦,梦见我和库克雷军PK,可我凭啥向他们挑战呢?情急之下我急醒了,但我真想到了......”
“假如今天我死了,我拿着这款手机见到乔布斯,乔布斯会这样评价的……”
如果是这样的一场发布会,会不会很想看? 这个方法叫设置情景。
到企业里做股权项目服务,也可以设置一种场景,让老板和员工都能带入其中,脑海中产生镜像神经元,才会有更真切的感受。
不要进行填鸭式的灌输,而是要进行身临其境式的启发。
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股权不是越分越少,而是越分越多 -
股权不是分老板的钱,而是帮老板赚钱 -
员工根本不关心股权,员工只关心分钱 -
......
麦肯锡是咨询行业的金字塔尖一般的存在,同时其创立的无数模型受到全世界的推崇和运用。
对于我们普通人来说,模型能让我们的行动更有章法、更有底气、更有效率。
股权课程或者项目服务中建模可以有三种方式:
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条件+思考
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总结:+归纳
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理论+工具+加实操
如果光听案例,听的时候很热闹,但是没有工具;光有工具,没有理论,也套不上。
如果纽约大学提议用一节课讲中国,恐难以实现。
中国的历史就有上下五千年,如果仅用一节课的时间来讲解显然是蜻蜓点水,杯水车薪,不足以展示中华文化的博大精深。
假如用大文豪苏轼之口吻呢?围绕其自身精彩经历来讲中国的琴棋书画、饮食、风土人情等等。
还可以借孔子之名,孔子后代从春秋开始,直至今天已经传了八十三代了,每一代的代表人物是谁,在那个年代的文化、风土人情又是怎样的。
同理, 我们讲股权也需要策展,有选择地讲清楚。 可以围绕某一个人物来讲,讲他入股前后的行为、心理变化。
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增加真实感
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增加画面感
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增加客户的向往度。
我们千万不是知识的灌输者,更不是概念的讲解者, 否则讲完之后,客户是听不到的,就晕掉就跑掉的。
我们可以讲一点专业术语,显摆一下专业度,但是在专业术语之下,还是要让客户感觉我们不明觉厉。
入心很重要。
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