以退为进：三次退让法让你签单签到手软

写在前面

作为战略策划人，我看到了太多的问题根子都出在人身上。要想做成一件事，背后有太多人与人的博弈关系需要厘清。

无论商场上、职场上时常面临谈判协商的场合，我认为一味地退让只会让对方得寸进尺。而学会“三次退让法”则能让你在与对手博弈时游刃有余，轻松达到自己的目的。

壹、不要爽快地退让，要惋惜地拒绝

在谈退让的技巧之前，有几个问题需要先思考。那就是：退让的目的是什么？在谈判中，为什么会需要退让？

一般来说，我们都同意为了达成协商，不可避免一定要做出退让，尽管如此，人们仍然不喜欢在谈判中退让。

因此，多数人会觉得退让是为了达成协商万不得已而做的选择，如果可以，会尽可能阻止退让的发生。之所以会这么想，是因为大家没有深入思考退让的目的是什么。

退让的目的在于：达成协商之前，需要给予对方满足感。

有的人只要给予一点点满足感，就能圆满地达成协商；

而有的人就算把全世界都给他，谈判也照样会破裂。

两者的差异，就在于退让的技巧。所谓退让的技巧，并不是减少退让或阻止退让，正好相反，退让的技巧是指：使事先计划好的退让，能产生最佳效果。

同样是退让，但“三次退让法”这个技巧可以使对方的满足感极大化。

贰、持续释出善意，别人却以为是权力

尽管这样的论述听起来不太舒服，但我们很难否定它，它赤裸裸地展现出人类有多么自私。

谈判中的退让技巧，正是建立在这种心态之上的。换句话说，你爽快地退让不会让对方得到满足，这也是为什么在准备谈判的时候，需要同时考虑退让的时机与范围。

如果你一味地对别人好，别人就会以为那是理所当然的。 ─出自电影《不当交易》

若用一句话来表现退让的技巧，那就是：“必须艰难地去做”。这并非叫你不要退让，而是“表现出退让是很为难的”，这能使对方的满足感提高。

不过，人们的心态通常是：“既然迟早都要退让，与其不甘不脆，还不如痛快地让给对方。”这种想法，导致我们无法好好运用退让的技巧。

为什么呢？因为你轻易地退让，会大幅度降低对方在谈判中的满足感。

也就是说，你为了避免他的“不爽”而“爽快”，最终造成了他更大的“不爽”。

举例来说，假如你要求价格再降低10%，对方却爽快地说：“好，那就这么办吧！”

听到这里，不知为何心里就是感到不踏实。你会认为对方好像还可以再继续做出退让，没想到自己却只拿到了10%折扣而已；

但如果情况反过来，双方耗费许多时间，最后才勉为其难地降低10%的话，谈判的满足感也会跟着大大提升。

虽然一样都是10%的折扣，但是谈判的成果完全不同。

叁、攻破人心的退让技巧

接下来，我们将以退让的目的和心态为基础，整理成以下三种方法。

第一，在退让的同时向对方做出微小的请求。这么做的话，就可以向对方传递出这样的讯息：“这个退让的决定是非常为难的，所以你也让出一些条件！”。

一般来说，按照礼尚往来的原则：你给我一个、我也给你一个，这使得“为难的退让”具有吸引人的效果，这样的行为会给人一种公平性的印象，也是借机争取更多的机会。

第二，不要一下子就完全退让，分次退让才是最佳选择。

换个立场想，你很容易就能明白为什么“一次得到10%的退让”，和“多次的会议中，一点一滴得到10%的退让”，两者对于谈判的满足感是完全不一样。

虽然从结果来看是一样的，但是后者透过谈判过程所得到的成就感比较高。因此，在事前计划好要进行几次谈判，还有在每次谈判中要退让到哪个程度，都是相当重要的。

第三，必须考虑退让的幅度（Range）。如果你计划将做出两次的退让，但是退让的幅度却逐渐增加，反而会造成对方犹豫不决。

退让的幅度逐渐增加，会让对方误以为如果继续要求下去，你会再做出更多的让步。

相反地，如果退让的幅度逐渐缩小，对方就会知道这是你很难再做出退让的讯号。

这个做法也具有诱导对方自行决定谈判最终界线的效果。

那么，如果你事先策划10% 的退让，会发生什么神奇的事情呢？我们以B2B谈判为例，推演一下。

假设你正在准备客户的采购合约，谈判目标是以每个月10,000元的价格供应。然后你利用Aim High技巧（意指“高开低走”），先提议价格为11,000元，计划在谈判过程中，退让大约10％。预计这次的谈判会进行三次会议，结束之后再签订合约。

以下有三种不同的退让方式。你认为哪一种方式是更加聪明的谈判？

正确答案是Ｃ。严谨起见，如果先排除其他环境因素，Ｃ是最有效果的退让方法。原因如下：

Ａ是三个方式中，最艰难的退让，但是这依旧与成功的谈判有差距。

在这种情况下，对方可能会产生疑惑：“既然你最后都会退让，那当初到底在坚持什么啊？”

在A这种情况下，虽然你把能给的都给了，对方却不会给你好脸色。而且Ａ更大的问题是，这种做法有极大的可能无法坚持到第三次会议。

Ｂ和Ｃ的方式都不是一次就完全退让，而是分次退让。两者的差异在于退让的幅度。

Ｂ的退让幅度是逐渐增加；而Ｃ的退让幅度是逐渐减少。

Ｂ就如同前面说明的，这么做的话会让对方期待你将继续做出退让。

相反的，Ｃ的做法可以使对方在第二次会议后，自动将目标设定在10%。因此，虽然一样都是退让10%，满足感却大大不同。

就算你在谈判中游刃有余，也千万不要一次退让全部。总结:来说，退让的技巧是：分成多次退让，且退让的幅度要逐次减少。

综上所述，使用Ｃ的方法才是最聪明的谈判。

结语

退让的目的在于：达成协商之前，需要给予对方满足感。其次，不要一下子就完全退让，分次退让才是最佳选择。换个立场想，你很容易就能明白为什么“一次得到10%的退让”，和“多次的会议中，一点一滴得到10%的退让”，两者对于谈判的满足感是完全不一样。