运用人情做透四招，效果立杠见影

716团队小涛：

这位大客户我在之前就在跟了，之前因为对人情做透，没有我们现在这么系统的概念，所以经常性的每次见面都是随便的聊东聊西，就是扯不到点子上。 

加入我们716团队，这才知道对客户竟然还可以用这些人情做透的招数去攻克，并且要像对待自己的兄弟姐妹一样。当时人情做透已经开始在背了，然后就思考怎么才能用上呢? 

716销售招数之麦凯66 

再去拜访，这次为了得知他的生日，就有针对性的进行了。我：“李总，看您和我爸年龄差不太多，我爸属狗的，您呢？” 

李总：“那我比你爸大点，我属羊。” 

我：“那也差不了几岁呀，我感觉你们是同龄人了。前几天我爸刚过了生日，每年我爸妈的生日我都记的最清楚了，李总您的生日都是怎么过的啊，呵呵。” 

李总：“我啊，很少过生日，有也是叫几个好兄弟在一起吃顿饭便拉倒。” 

我：“那您还是挺随意的啊，呵呵。不知道您的生日和我爸的生日隔的远不远，我爸一直都是过农历，您呢？生日是在几月啊。” 

李总：“我啊，我是三月初六生人。” 

我：“哇，那快了啊，不到两个星期了。提前祝您生日快乐!” 

我们知道了套路，那怎么样才能迅速接近心与心的距离呢？光背会是不行的，要经常性的在内心揣摩，李总还算是一个比较洒脱的人。 

716销售招数之建立客户档案 

这样我就知道他的生日了，对目前的我来说是个很大的线索。

出了李总的门，二话不说，赶紧把这次了解到的信息记到本子上，并且在手机的日历上将三月初六这一天设置成闹铃提醒，以免误了大事，毕竟这是个大客户，任何机会都不能放过。 

716销售招数之送小礼物 

我们一定要在每一个客户身上制定一个行动路线, 准备用多久占据他的心智。接着我就开始琢磨送他什么生日礼物了，不是一般客户，当然不能送一些常见的小礼物，那样很难打动他。

一定要送能够让他一直保留的礼物，并且每次看到礼物都会记得我。 

那么到底送什么好呢？这个问题思考了很久，当天下班和一个好哥们儿一起吃饭，也聊到了这一块。我比较喜欢听多方的意见，就想听听他的建议，他说大客户送茅台吧。 

我说你到底行不行啊，能不能说点有价值的东东，咱们真不是知音呐。看来没有接触过716的人想法和我们果然不同。 

晚上睡觉前也在想，想了一个多小时，突然灵光一闪。他是1955年生人，能不能送他同一年出生的名人的作品？

然后我就开始市调1955年出生的名人都有谁，这一市调真是大开眼界，陈道明，张国立，憨豆先生，都是他的同龄人啊。 

当然不可能每一个明星的都送，个人感觉陈道明的艺术造诣是比较高的，在国内也比较有代表性，并且作品具有相当高的水准，比如《康熙王朝》，表演水平到了人生巅峰阶段。 

送他一套《康熙王朝》的作品合辑？这部作品在当时，应该是每家每户都有看吧！送的话一定要送正版，说干就干，就通过当当开始找，100多块钱还能承受，比较下来，立马下单，两天后收到货。 

虽然客户的生日还有两个星期，但是这个事情我们要提前做准备，毕竟还有其他的事情要做呢，礼物只是一方面，重要的是我们的说辞。

三月初六那一天，我专门跨市又去拜访了该客户，也许有同学会说采用邮寄的话，会更加的模糊咱们的销售主张。 

是的没错，但是生日礼物因为比较特殊，时间比较有限制性，快递的时效我们不能保证，万一生日过了才收到那样效果是不是就不好了？ 

我们在送前要不断的思考，怎么送到他的所需范畴呢？怎么样才能让他感动一回呢？对，只要他能感动一回，我们就有更好的未来了，真的和谈恋爱是一样一样的。 

见面说辞：“李总，今天是您的生日，再次祝您生日快乐。” 

李总表情十分吃惊：“小伙儿你太用心了，我生日你都记得这么准确。” 

我一笑而过，接着说：“您是1955年生人，和陈道明老师同一年的，我非常喜欢陈道明老师。

陈老师是位大家，艺术造诣极高，精通绘画书法表演，《康熙王朝》您一定看过吧，这套正版的DVD收藏辑送给您，祝福您能和陈道明老师一样，也能够早日达到行业和事业的巅峰。” 

李总笑着说：“真的十分感谢。。。” 

这次依然是不聊任何产品方面的东西，走时他非要留我晚上一起吃饭，我说还要早点赶回公司就回去了。 

你们觉得让客户感动很难吗？你们觉得我为什么要送他陈道明的影视作品呢？有人可能觉得太见怪不怪。其实结果是通过这个小礼物，勾起了他的曾经岁月。人一旦被过去的回忆拍打了脊梁，她就容易动情了。 

716销售招数之三大攻心术：攻其直系亲属 

一周后，我再次去拜访。这一步的人情我计划从他的孩子入手，通过朋友圈知道他有两个儿子，小儿子还在上学，想要获得更多关于他儿子的信息。 

你们要记得，再强硬的客户，他们的内心都有柔软的时候，我们要把钱花在更准确的位置。

陈道明可是大家，琴棋书画样样精通。而我的这位大客户书法也相当厉害，光通过书法，就能让他们有所共鸣。 

看我怎么通过他的儿子，近一步接近我们的心智距离了哦！既然他孩子现在还在上学，那这次聊天我多聊他感兴趣的话题吧。 

我：“我表弟去年参加高考，去年的高考题还是挺难的，不知道今年的题难不难，您孩子现在上高了吧？” 

他：“没呢，今年中考。” 

这下太好了，知道了他孩子今年上初三，而且马上要面临中考，这种关键的时刻，孩子的学习成绩一定是做父母的最为重视的，就接着麦凯。我们一定要聊的自然，不要有质问感，这样客户才更容易配合你的所问。 

我：“啊！那今年对他来说特别重要啊，是一个门槛。那他的成绩应该不错吧。” 

他：“成绩还可以。” 

我：“那今年的中考一定没啥问题，一定能考上重点高中。我中考的时候因为偏科，化学成绩不太好，您孩子一定不偏科吧？ 

他“哪里啊，他也偏科，其他成绩还不错，就是英语不太好，你说该怎么办呢？” 

这下太好了，心里不免暗爽，客户开始与我互动了。 

我：“英语不好啊，那一定要多看课外英语读物，训练自己的语法和听力。他的英语听力应该没多大问题吧？” 

他：“哎呀，听力太差啊，你的英语成绩应该不错吧，能不能指导下他。” 

我：“李总啊，其实我的成绩一般了，不敢说指导。” 

这次聊天，麦凯到了他儿子偏科这一点是最有价值的，接下来我要重点研究。 

这一点用的是曲线救国，也是老大用的主席策略。 

直接攻打一定是不行的，那我们就绕开这个敏感的点，从其他地方攻克。也就是他的小孩，你对他小孩好，他会不进一步的懂你吗？到公司，便打开当当网，开始海量的市调中考英语方面的书籍，仔细的看介绍和评论。 

一个个对比，最终选定了一本将近300页的中考英语听力冲刺书籍，并且选择了当当提供的贺卡服务，就是加钱提供一张明信片，上面可以写自己的心里话，这下正好我就写了200多字的书籍推荐说明。 

立马下单，为了模糊销售主张，并且不给客户施加压力，这次决定直接邮到他的公司我不出面。一天后，客户发来了短信：你送的书收到了，太谢谢你了，很感动。 

我简单回复：不客气，祝孩子中考冲刺成功。 

此后我依然每周的定制短信不间断，你们也许不知道，这位客户到现在还在想着我。还会关心我的工作状态了，学习状态了，因他有次晚上他给我打电话，我说正在听课呢，当然没说听什么课。 

然后就说我要注意调整好学习的状态，因为状态很容易出问题。你们知道王菲是信佛的，经常念一些佛经什么用来静心，然后这位客户就给我发了一段，让我每天都要念，对学习状态很有帮助。 

他儿子以前不爱学习，但是他经常给他儿子念，现在超级爱听课。从那里之后，这位客户就只给我联系了。很快，就给我当月贡献了一单。虽然不多就30万，但是当月提成也不少哦！对客户就是要像亲兄弟姐妹一样，不要掺杂任何的杂念，这些客户都能感受的到，你对他的好他也都可以体会到。

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