| 医药代理商如何转型

医药代理商的发展历程

一

代理兴起

1、发展阶段

第一阶段：改革开放后，外资进入中国以合资身份进入，营销一体化；代理类型分类：

1）区域型全国总代，省级，地级；

2）关系型：医院资源；

3）资金型：带资进场；

4）专业化推广团队；

5）组织型：直营，代理；

6）道群采用结合：直营+代理；

第二阶段：2002年省级招标启动，开始行业正规化；

第三阶段：两票制合规要求驱动行业变化；

2、头部参与者向上延伸发展工业

1996年先声药业的前身主业是代理，发展生产

青岛百洋制药（http://www.bahealpharma.com/）康哲制药（https://www.cms.net.cn）

3、行业门槛（代理商类型多的原因）

a、金融资本——第一大要求（商业公司越做越大的原因）

厂家拿货付款——商业公司征信好，希望工业有更多支持（保证金减免、服务支持、专业化指导贴近一线）

医院结算速度慢（含医保结算）

b、医院资源；

c、专业化推广团队：商务推广、结算（必备）。

4、代理商主要服务类型

医院设备、耗材、试剂、OTC、电商运营。

二

代理方向

互医、数字化营销——从代表依赖到形成数字化系统能力

1、行业痛点：

a、人才短缺

b、流动率极高

c、医药代表和医生沟通难、人均产出低、效率低

d、药企优质产品供给持续性

案例：先声发展中很早引入史克和杨森等外企职业经理人，及早形成了优秀的专业化和品牌建设。道群目前在做的改变：

2、专业化： 志同道合、群策群力；围绕能力模型构建组织架构； 团队专业化： 药学、医学、招商、财务（合规）、传播（2B能力拓展； 2C能力新增）；

3、品牌化： 强调公司品牌输出能力；

4、数字化： 自建互医、app，数字阵地：服务医生、患者；

案例：互医、数字化营销——从代表依赖到形成数字化系统能力；

1、赋能医药代表： 2019年海南互医注册，医药代表要求医生注册职业，已有1万+；

2、医生收入合法化： 医生创作视频、科普文章，2C服务患者；

3、学术推广线上化： 2B医生、互动、调研、患者管理、慢病管理；医生阳光收入（代缴税费）；

4、医药代表能力： GCP证书——临床试验管理规范证书、 健康管理师（营养和心理）。

三

当下代理制必要性——术业有专攻

1、工业：专注研发、生产，营销侧减少投入；

2、商业： 专业化服务才能长久；

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代理商发展关键要素

一

与工业合作关系如何深入构建

1、利益共同体：代理负责品种上市后的成长路径，做到4个方面

 对得起信任——如同养育孩子；

 坦诚公开——可视化、公开信息服务；

 合规化管理——穿透式检查，配合好厂家；

 项目制负责 ——项目经理PM，不脱离厂家服务（不因采购、销售、财务专业化分工脱节）；

 危机处理——遇到问题第一时间顶上去解决问题；

2、厂家要提升服务的质量 ，适当商业授信，推广费及时返还；组建必要的专业学术团队，给予指导和培训。

二

代理规模发展和人力发展

1、人才：足够的人才、带团队的能力、成熟的体系支持；不盲目扩张；

前台：不同产品类型核定不同的人均产出，资源重点倾斜聚焦领域；

后台：保持工作量超50%、收入提高30%；

2、资金： 实力是否支持成本；

3、创新： 哪怕从1个人开始，先尝试做实验田；

4、聚焦： 道群聚焦华东；

三

医药代表能力模型升级

老医药代理核心能力：营销能力，招投标能力，团队能力。现在医药代表能力升级：医生BD，医生经纪人，做医生服务。

1、专业能力： 定位为医生合伙人，协助医生成为区域专家，打造医生影响力；

2、仪容仪： 沟通能力和个人形象；

3、爱岗敬业： 尊重医生，尊重自己；

4、学习能力： 医生是知识分子，浅薄不受待见； 管家式转变为顾问式； 吃喝玩乐不是核心竞争力；

5、执行能力： 不断尝试；

预估未来医药代表规模：

1、中国全民医疗： 医生属于公务体系，薪酬偏低，需要阳光化收入；

2、医药代表： 传统商务：团队急剧减少；OTC代表，连锁能力、新渠道发展降低了人力需求； 临床代表： 有专业地位的服务者，服务3百万医生大约30万人；

3、转型方向： 从医院需求拓展服务——服务医生、患者；

 1）商保：患者招募、陪诊、开方、患者管理、癌肿早筛、绿通等等

 2）骨科：导入3D打印

 3）中医药：医生在线患者教育，数字疗法

问答

一

药品持有人制度对代理商影响

有实力的代理商首选： 选择熟悉的产品、对市场行情有基本判断、法务协议清晰（时间、责任、代工厂生产标准符合、注册申报专业化）

研发合作的类型：

1、投资研发能力团队的合作： 初创型的研发团队；

2、委托研发合作： 研发立项委托；

3、有研发能力的团队共同持有： 研发、销售分开，上市后利益共享；

产品类型： 药品、针剂、器械；

研发周期： 买老文号走一致性评价流程；新产品走四类通道。

二

品种选择

1、集采品种： 成熟品类，薄利多销，分摊团队成本；

2、双通道品种： 国谈绿色通道，覆盖DTP药房；包含部分优质中成药；

3、基药：

4、能力匹配的品种： 团队擅长的领域——患者常用的、医院卖得好的、补益类中药；专业领域寻找小而美品种，专业品类，尽早脱离红海。

三

医药代表注册制不会实施，因为没有监管部门

总结:

道群 内部创新，对外赋能。 行业未来价值导向清晰，合规 化、专业化。

THE END