在你们的门店系统 中 奶粉大概占比多少？ 像婴童洗护 、 营养品这些占到怎样的比重 ？

我们每年每月会做品类分析去调整门店各品类的比重，包括我们也会去对照孩子王、爱婴室这样的大连锁来看，疫情之前我们奶粉占比在50%左右，这两年确实为了保住现有的销量、规模、营业额，我们可能会做一些奶粉的大力度促销，在当前我们奶粉占比应该在55%左右。像其他的一些品类，比如棉品一般在8-9个点，用品占到了7-8个点，营养品略低4-5个点，尿裤有十几个点，像游泳洗澡服务将近8-10个点。

您感觉近两年来纸尿裤上游原料的涨价压力有没有传导到终端门店？ 门店经营纸尿裤的思路是怎样的 ？

从目前来讲，我们现在合作的品牌中没有出现一个太大的价格上的波动。聚焦在纸尿裤这个品类，以前我们更多的是做一些消费者引导，现在也开始跟奶粉一样去做一些开新和复购，同时我们也会不断的通过派样让我们的核心产品更多的触达我们的消费者。另外，我们也会调整促销力度，因为现在线上纸尿裤价格特别低，单片价格在一块钱左右，但我们之前经营的产品基本上单片在3-10块，所以我们也引进了一些低价格的尿裤为了更好的满足当前消费者的一些需求，也为了减轻线上在价格层面给到线下的一些压力。

像 辅零食 、 营养品这些 品类在门店经营 的 怎么样？

我们的零辅食从2017年开始都是20%-30%的高复合增长，其实整体来讲，零食是我们现在增长最大的一个板块，同时也是当前消费者更有需求的一个板块，就像经营快消品的思路一样，我们从去年年底开始就每个月搞一个零食节，会上一些新品或是特卖，希望把零食这个品类做成宝妈甚至是全家的一个消费。目前我们门店的零食品牌非常多，各个品牌下面有十几二十个系列，几百个SKU，因为不断地加大力度去做，我们现在的零食陈列也是门店中占地面积最大的。

在营养品的经营上，我们员工的专业度还是不够，比如说消费者宝妈们在遇到育儿喂养一些实质性的问题时，我们给不到一个专业的解决方案，就是我们的导购同事在基础的一些营养品摄入需求上还是比较了解，但对于具体的营养方案的指引还是比较欠缺的，所以我们还是希望说能提升我们营养顾问的专业度，更好的服务我们的消费者。

你们现在有在做儿童粉 这个 品类吗？ 您觉得儿童粉品类教育应该怎么做 ？

相对来说我们的儿童粉还是比较多，因为现在差不多各个品牌既有婴配粉也有儿童粉。我们从早几年就开始聚焦儿童粉，我们门店的顾客群体对儿童粉的接受度还是比较高的，特别是因为现在的一些宝妈属于高知，更崇尚精细化育儿，对儿童奶粉的营养、配方、成分都很关注。那目前我了解到的，其实不仅是君乐宝、伊利、飞鹤大力在儿童粉这个板块做更深的投入，很多小品牌也开始重视儿童粉，但儿童粉也是同质化比较严重、价格战非常严重，对于消费者认可度和品牌忠诚度还是有损伤的，我还是相信儿童粉的市场空间是比较大的，是有可为的。

我觉得谈到品类教育，儿童粉需要去把它自身的一些功能卖点做强化，同时也要去做消费者的体验和价盘的维护，不要一味做大力度地促销，我觉得它可以像婴配粉一样，需要有一些毛利型的产品，也需要有一些流量型的产品，各个儿童粉品牌方也需要有自己的一套打法，这个是非常关键的。

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经营痛点拆解