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门店价格战是最让人无奈,又是避免的事情,但是就算真要打价格战,绝对不是自己在那里单纯的降价。消费者很多时候要的不一定是东西便宜,而是要占便宜的“感觉”。我们超市可以从哪几个方面满足他们呢? -01- 说打几折好,还是说降价多少元好? 在打折的时候到底是以绝对的折扣金额显示,还是以折扣比例显示?这个主要是依据商品的原价来定。 有一个简单的公式:判断商品折扣显示方式的规则,主要看商品原价的高低,可以把100元作为临界点,当商品低于100元的时候,用比例折扣方式显示价格优惠会更好。 像30元的商品,仅仅3元的折扣实在是太不起眼了,相比之下,如果顾客看到10%或者20%的折扣,即使是同样的优惠程度看起来也会更有吸引力。 假如商品的价格超过了100元,我们就应该用绝对金额的折扣显示价格优惠,假设有一个价值3000元的冰箱,仅仅10%的折扣或者说打9折会显得非常的吝啬,但是如果把优惠的形式换成绝对金额,优惠300元,那就会吸引更多的顾客。 案例分析:在价格上动手脚的案例 消费者很多时候要的不一定是东西便宜,而是要的占便宜的“感觉”,至于什么是感觉。 先来看同一个活动的两个方案,哪个方案你更愿意买单: 第一个方案:买一个500元的锅,送一套100元的碗筷; 第二个方案:买一个499元的锅,加1元即可购买一套价值100元的碗筷。 大部分人都会觉得第二种说法更显得便宜,这就是顾客占不占真正的便宜不重要,感觉占便宜才最重要一个例子。 为什么会产生这样的效果呢? 第一,加1元钱就可以买1套碗筷,让消费者有了占了便宜的心理,缓解了499元高价格的焦虑,增加了购买的概率。 第二,一个花1元买,一个是送,但是“送”和“买”的在消费者心理上区别是非常大的,一般来说消费者会觉得买比送的东西会更加实在,买的东西有一种主动性的心理在里面,是自己需要的,而送的东西,可能是商家清库存不要的东西。 -02- 错觉定价:给顾客营造占便宜的氛围 我们经常会看到一些店,从店名到店内的标语到处都暗示着店里的东西非常便宜,只要你一进去,就能强烈的感受到有大量便宜可以占的感觉,所以生意非常的火爆。 但是他真的便宜吗? 不同的价格表达方式,会让人产生不同的错觉。某个商品,你说“19.9元3个”的时候,顾客不一定觉得便宜。但如果你说“3个19.9元”。把价格放在数字后边的时候,顾客会产生“好便宜”的错觉。 我相信绝对不是所有商品都做到了绝对的便宜,就是因为他氛围营造的特别好,所以吸引了大量人去购物,大家对这家店的心理定位就是“便宜”。 -03- 价格分割 贵的东西,怎么让消费者觉得便宜?可以尝试用更小的单位定价。 像我们超市里干货类就是XX元/两。顾客从心理上会觉得商品实惠。 -04- 尾数定价 1元的东西,标价0.99元,10元的东西,标价9.9元,就是尾数定价法。尾数定价法的目的,就是让你觉得便宜,通常适用于基本生活用品。 很多人都问,0.99元,明显就是1元,消费者不傻吗?这真的有用吗? 美国Gumroad公司做过数据分析,同样的商品,定价0.99元,比定价1元多卖62.7%;定价1.99元,比定价2元多卖117%;定价2.99元,比定价3元多卖63%。 但是,现在的消费者学精明了,有的时候9为尾数的定价法未必管用,北大教授刘德寰博士做了一场实验,60元的商品他分别卖59、58、57,看效果。结果发现,你说59,顾客觉得是60,所以还价30;你说58,顾客觉得是50多,抹掉零头他还价25。最逗的是57,顾客觉得肯定是实价,只抹个零头还价50。 所以尾数为9的定价法在不管用的时候,可以尝试尝试尾数是7的定价法。 -05- 整数定价 不是每件商品,都适合尾数定价法。比如礼品。 你会买99元的礼盒送未来岳父,还是100元的?大部分人会买100元的。因为,这显得你对岳父的重视。100元,就是比99元,高出一档。 -06- 歧视定价 歧视定价就是对不同的人采用不同的价格。比如会员价、很多时候用的满减策略都是属于歧视定价法。比如:家乐福会员用户和普通用户的商品价格不同,也是属于歧视定价法。 一家超市是这么卖水果的,10元一斤,买2斤减2元,买5斤减6元,很多消费者看到这种优惠活动,为了占便宜也会咬牙买两斤,而商家通过数量来制定不同的价格,这就是价格歧视的数量歧视。 双十一的商家是把价格歧视玩的最溜的,什么交50定金抵100元,购物津贴满300减30,消费者买个东西各种计算,看怎么才能买到最划算的东西,而对价格不敏感的消费者来说,他们可能为了避开快递爆仓的高峰期,宁愿提前花更多的钱买同样的商品,也不愿意去凑热闹,商家通过这种时间精力成本的价格歧视策略,把两波消费者的钱都赚了。 -07- 赠券,增加客单价 大部分商家在做促销活动时,通常会赠送抵扣券,比如在节庆或者大型活动时,我们超市会赠送一张抵扣券10元,消费者满50元就能抵扣。 抵扣的力度还是挺大的,所以经常看见有人拿着券来消费,为了达到使用抵扣券的标准,很多人都会多买一些商品,再心满意足的拿着新的一张10元抵扣券离开,新的抵扣券,下次又可以再来使用。 -08- 赠品,超出顾客预期 有时用合理的赠品,在合适的时候出其不意的送给消费者,也会让消费者感觉到占到了大便宜,比如有些聪明的商家,在消费者结账买单离开的时候,会送一瓶矿泉水或者一听可乐。 仅仅一两元的东西,就让消费者感觉占到了便宜,可能就是因为这瓶矿泉水,客户下次还会来光临你的店。 逛完宜家家居以后,宜家家居提供的一元钱的冰淇淋就是这个逻辑,特别是在顾客离开之前,提供一次美好的体验记忆,会极大的概率让消费者变成回头客,因为最后的美好体验会刷新掉,在这个店里之前所有的不良的体验和记忆,可以让消费者的头脑里一直保留着你这家店的好。
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