商业车和乘用车后市场的异同点｜张杰说

文 | 张杰

我接触 乘用车市场比较多，因为公众号的缘故很多搞商用车后市场的朋友也会联系到我。因此，也结交了不少搞商用车的朋友，今天给两个领域的后市场做个对比。

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概念

乘用车 涵盖了轿车、微型客车以及不超过9座的轻型客车。乘用车下细分为基本型乘用车（轿车）、多用途车（MPV）、运动型多用途车（SUV）、专用乘用车和交叉型乘用车。

（图片及内容来源于百度百科）

商用车 是在设计和技术特征上是用于运送人员和货物的汽车。商用车包含了所有的 载货汽车 和9座以上的客车，分为客车、货车 、半挂牵引车 、客车非完整车辆和货车非完整车辆，共五类。

（图片及内容来源于百度百科）

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使用属性

乘用车 多以代步、自驾、休闲、旅游为主要用途。注定其主要是 消费品属性 。虽然随着乘用车普及，代步属性越来越大，但是其作为个人的“炫耀”性背书产品的属性依然存在。一辆豪车的主人通常是为了彰显个人实力（比如，开一辆梅赛德斯.夏利）。

（图片来源于网络）

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品牌复杂度

中国乘用车号称 “万国车” ，车型种类超多。因为车主需求及消费的多样性，因此，可能车尾屁股一个弧形变化、内饰一块小牛皮、仿胡桃木都能区分出一个子系列，其品类丰富度不亚于女人的口红，让你永远分不清胭脂红、蕃茄红、玫瑰红其中的差异，这不就一个颜色嘛。乘用车品牌鄙视链也很清晰，豪车鄙视中低档、进口的鄙视合资、合资鄙视国产，虽然国产车在崛起。但鄙视链趋势依然存在。

商用车则比较简单，因为其生产资料属性，车主买车考虑的“唯一因”是省钱和如何更好的赚钱，所以商用车基本以国产为主，而且车型车系比较简单。车型的迭代周期普遍较慢。这一切都是为了集中化，便于降低汽车的制造、流通及使用成本。

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售后及供应链

乘用车 半数以上的汽车维修、养护还是选择在4S店，尤其是三年内新车。车主对于车辆维修是几乎盲区，所以选择4S店的主要原因是厂家专修，从感官上更容易相信，厂家不欺负厂家（当然事实不是如此）。

乘用车 的独立售后最大的特征是， 车主付费、修理厂帮助决策 ，车主对为何维修、维修使用什么配件知之甚少。这种感性消费的不透明导致售后很难标准化。因为最终的裁判很难，而且成本很高，当需要第三方裁判时，这件事已经不对了。

商用车 因为其生产资料属性，对售后的完成时效性要求更高。尤其一些工程车辆，可以说是分秒必争，通常这个工程车辆是整个工程流水线中的一个环节，这辆车出问题可能会导致后续流程中很多环节因此滞后，甚至影响整个工程造价。比如，生鲜运输中，一车活鱼因为汽车抛锚维修不及时，到了目的地变死鱼。

商用车 的生产资料属性决定，其在售后决策上价格敏感度更高。因此，在C端的金融方案更容易产生。所以，车险分期在乘用车里推的不好，但商用车车险分期使用率就更高。

商用车 对维修性价比的追求导致，汽配供应链国产化程度很高，比如商用车轮胎，国产化率在95%以上。

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商用模式的出发点

乘用车 后市场的商业模式，应该更多的从消费品视角去做创业延伸。用户消费存在更多的“非理性”成分。

商用车 后市场的商业模式，应该更多的从生产资料的视角去做商业模式延展，更适合从全生命周期的产业链角度去看问题。

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