中国三四五线户外广告传媒公司的突围破局暨业绩增长策略的实战打法秘笈

本文最早 2018-11-26 发表于“媒无界”微信公众号！今天依旧有很多思考和领悟？尤其是 疫情后的2022年中国的中小广告传媒日子其实过的非常艰难，特别是户外广告传媒公司的老板非常焦虑，转型升级，突围，破局路在何方？

2022年广告传媒的江湖依旧在，报刊杂志，电视电台，网络户外，抖音，短视频，新媒体等等各门各派也依旧在但仍杀机四伏，2022上半年已经结束，大家都过的异常艰辛，但生活工作依旧还将继续！

最近在我的课堂上以及出席的各种广告传媒及品牌论坛时，有很多中国三四五线城市广告传媒公司的老总尤其是户外广告传媒公司老板经常会问我：彭老师，我们的未来及方向是什么？我们如何突破瓶颈？户外广告传媒的发展趋势是什么？广告传媒公司如何定位？如何做大做强？我们该如何做才能活或者能活得好一点吗？江湖还有我们的一席之地？还可能有我们的传说吗？我们还有超越倚天剑和屠龙刀的利器吗？

我说有就是“爱”，大爱爱天下，小爱爱个人，爱是什么？爱就是付出爱就是分享爱就是无私奉献和利他！爱广告传媒事业，爱客户，具体怎么做？

我们先看看中国一二线城市广告传媒公司老板他们的困局以及瓶颈，其实现在一二线城市特别是有一大批二线城市的广告传媒尤其是户外广告传媒公司特别是传统户外传媒又尤其特别是以市区大牌和高速公路的老板，他们目前活的真的很悲惨悲催杯具最凄苦和寒冷，能不能熬得过这个冬天真的不太好讲。

其实我们中国三四五线城市广告传媒公司有这样的思考有这样的焦虑我认为这是一件好事，我们有危机感，有冬天来到的防寒意识这很好，我觉得我应该为他们感到欣慰和高兴，我在全国各地授课也经常出席国际国内的很多的相关论坛和会议，大家都感觉到尤其是从2014年 10 月份开始又尤其是2020的疫情开始，更是雪上加霜！

我们明显感觉到广告传媒公司营业额下滑，广告主也即客户在观望在等待以及弥漫和彷徨，就算是有一些广告主投放广告，明显预算也越来越少，广告传媒公司利润也越来越少，尤其是目前的高速公路户外广告和市区大牌有些地方已经被完全撤除如浙江，河南等省。

但绝大部分省市还没有被完全撤除，但经营现状是价格太乱，低价无利润，客户要求还比较多，事特多，有些基本上就是亏损，因为有管理费场地租金农民看护费用等等，再加之客户压价太厉害，广告传媒公司就会弄虚作假，搞的客情关系非常紧张，广告主直接停止广告投放，与广告公司打官司也有一些。

最关键的是我们的广告主会越来越觉得广告投放是个陷阱而不是馅饼，这其实是一个可怕的恶性循环，因为我们自己也有媒体所以我也会亲自上门拜访客户，客户现在也非常聪明，你广告传媒公司要搞点猫腻，就算客户不清楚，但我们的同行竞争对手也会告诉客户，因此客户就要坚决与广告传媒公司打官司到底，其实我在很多地方也经常讲，客户是怎么变聪明的？

就是我们广告公司相互之间的诋毁，碾压；广告主越来越理性，相关经办人也非常谨慎，其实我觉得都很正常，但目前的现状是广告传媒尤其是恶性竞争很可怕。 价格低，市场烂，企业死 ， 做为广告传媒公司的我们也应该知道低降价就只能是自杀！我们经常跟客户讲，要做品牌要投放广告，低价就是自杀，降价就只能使产品贬值，只有广告策划品牌传播才能让产品增值，可是我们自己又是怎么做的？

最好的方法就是要告诉客户这个媒体什么价格？低于这个价格合同无法执行，同时做好自己的品牌自己的专业以及增加附加值服务，但现实是我们有些广告传媒公司为了抢客户，盲目承诺，合同一签订到执行时就开始弄虚作假，大家要清楚这是要上黑名单的，有些人说我不怕，我只认钱，我跟钱最亲，人民币才是我真正的老大，我一年换几个公司到偏僻贫穷的农村找一个老大爷老大妈一辈子都不会坐火车飞机出国的人做法人代表，还真有人这么干。

所以我也非常真诚的告诉我们的广告主，我们选择广告传媒公司选择经办人也一定要睁开你的慧眼，把这个世界看得清清楚楚明明白白，这家广告公司成立多长时间，股东是谁？法人代表是谁？有无诉讼。其实在现在互联网+大数据时代一切都是透明的，在天眼查企查查一查就什么都清楚了，我在上海有一个企业老板朋友，任何一家公司想跟他合作，他的第一个动作就是查清楚这家公司，我觉得这很好， 选择之前靠智慧，选择之后靠坚持 ，真会省很多事。

我经常讲，我们广告传媒公司尤其是户外尤其是一些中小企业老板，35-40岁之前是靠什么？靠身体靠口碑，传统3板斧，请客吃饭卡拉OK桑拿按摩一条龙，低价回扣返点折扣在客户面前嘴巴甜，胆子大，0.5副奴才相做客户搞关系，35-40岁之后想用钱换回身体和口碑可惜已经不行了？做客户靠什么？勾兑+关系？那是前几年经济市场环境很不错很好的情况下。广告主也还没完全弄清楚。

我经常讲中国民营企业老板做品牌的3大误区：

1、投放几个自己也太清楚的广告，

2、拿几个花钱就可以拿到的获奖证书，

3、请人做一套VI放到公司，

我总结:了广告主做品牌的32大误区，就以为我们公司有品牌了，所以我们中国三四五线城市的广告传媒公司尤其是一些偏远的地区他们依然现在依旧在使用照搬照学；我告诉各位这是没有未来必须死亡的（参见“媒无界”微信公众号历史消息 2017 年 11 月 30 日《深度解析 : 中国广告传媒公司的死亡之道（一）》我总结:了10大死法）。如：

1、自身死，

2、找快死，

3、上市死，

4、学习死，

5、成本死，

6、媒体死，

7、客户死，

8、经验死

9、政策死

10、转型死

我经常讲目前媒体形式媒体种类媒体产品已经泛滥成灾，我还记得在2016年年底成都有一家广告传媒公司的老板就找到我，说彭老师您是广告传媒前辈大咖，尤其是中国狼性广告销冠实战总教练，我们准备一年支付您 200 万的顾问费我们一起来做个户外新媒体怎么样，我们融资，媒体也不错，我有关系我有资源，我说请问您们准备做什么媒体？

该广告传媒公司老板告诉我，彭老师我们准备做共享单车的广告你看怎么样？我说不怎么样？我非常真诚严肃的告诉他们不要去玩这件事，结局是可以预估的。无独有偶， 2018 年初河南郑州有一家广告传媒公司老板也找到我，说彭老师我们准备请你做顾问，我们公司准备做全国洗手间的媒体你看怎么样？我当时就给他讲，不怎么样？你准备到资本市场怎么讲？

还有我看目前也有很多人在创业，在做一些所谓的新的户外广告媒体街道橱窗广告，美容美发厅广告，电梯投影广告，社区宣传栏广告，丰巢快递柜广告（一二线城市或许还可以忽悠一下，三四线城市肯定不行），长途汽车头套广告，玻璃窗广告，共享汽车广告，人体反光字广告，宾馆酒店广告，刷鞋机广告甚至之前还有人准备做垃圾桶户外广告等等。

我们要研究消费者要研究广告主更要懂市场懂品牌懂媒体懂传播规律，包括我们目前的一些资讯类APP，自从百度，今日头条，抖音/短视频等的成功，这也是资本比较看好的利基缝隙市场，但你要研究广告主广告客户要重视广告销售，不能只懂资本只玩市场只看受众；

我今年已经快50岁了自己在广告传媒一线工作 26 年，从事广告传媒培训咨询已经 19 年，从最早的报纸电视电台杂志户外网络广告以及新媒体广告我全做过，包括当年的新浪乐居第一家全国总代理是我们在做，最早的《成都商报》，《华西都市报》等报纸广告的“购房超市”广告也是我们在做，当年四川电视台成都电视台所有的汽车栏目也是我们开播，广告也是我们独家经营，曾经有一段时间2005年我们在全国独家经营代理 8 家广播电台广告，新疆电台我们当时签的是 15 年的独家广告经营代理权。目前我们自己也经营几个微信公号高速和高铁广告以及社区媒体，所以我经常讲我们的广告媒体大家一定要清楚有真媒体和假媒体或者伪媒体，一定是有陷阱和馅饼的？

什么是好的媒体？

精准+强制 + 互动！

我一直讲户外广告媒体的价值行销力：

1、地段，

2、网络，

3、规模，

4、尺寸，

5、面积，

6、创意，

7、服务！

有人问我彭老师现在真有这种媒体吗？我说有？是什么？电梯框架，我还是一直坚持的认为如果就广告效果来讲，我始终还是非常坚定的认为电梯框架海报广告效果是最好的。

什么是好的广告？

广泛传播+精准到达 + 用户秒懂！

超级符号（LOGO） + 超级话语权（广告主题词）！

好的广告主题词评判4大标准：

员工用不用，竞争对手恨不恨，市场认不认，社会传不传！

所以我奉劝各位年轻人尤其是想在广告传媒上有所作为的各位，一定要谨慎一定要小心，不要盲目，有些媒体根本就是不能算是媒体，太弱势的媒体广告，请问您怎么做？我看很多广告媒体的形式我一看就是小众媒体，绝对要失败的或者赚不了大钱，各位，中国这么大，赚钱的生意这么多。为什么你非要撞南墙也不回头！

请问你为什么？为什么？你一定要去死嗑这条路，我们承认在2016年中国本土就有 3 家户外广告传媒公司年营业额就已经超过 100 亿，分众传媒，蓝色光标，广东省广，可是天时地利，人和您有吗？有多少？成功绝不是偶然是必然！所以广告传媒公司的未来及趋势在哪里？一二线城市广告传媒公司的竞争已经白热化残酷化淘汰化，大浪淘沙优胜劣汰这是非常非常再正常不过的事情，数字化升级转型是必走之路！还更有甚者所谓的清库存卖酒卖茶就不可以了！

所以我个人目前比较看好3种户外媒体：

1、社区（电梯框架/门禁/道闸）

2、高铁

3、地铁

以及数字户外

针对三四五线城市：

1、电梯框架

2、公交广告

3、墙体广告（如地平线传媒）

4、乡镇上的媒体

5、影院广告

6、农村自有媒体（乡村广播，农村坝坝电影如猪饲料农药化肥企业及产品等但要有规模并形成网络）

注：这里同时还要思考3个问题

1、你的团队广告销售能力

2、客户的实力

3、当地经济

3、5竞争环境 （敬告：请勿以此做为投资参考！我可真没收费哦）

尤其是电梯框架1.0版本海报还是有市场前景的，尤其是我们的三四五六七八线城市，因为他的成本还是可控的不大，广告效果也还不错，我经常告诫我们中国的中小民营企业老板们，我们不要想到一定要把生意做到全世界全球，其实你只要想好一件事，那就是每天早晨醒来每个中国人给您贡献一元人民币就是 14 亿元人民币，请问你这个生意还会小吗？各位，未来精耕三四五线城市，这是我们中国中小民营企业唯一生存的土壤和根基。做到专业，敬业，事业，职业！

也因此我们中国三四五线城市广告传媒公司的老板们，尤其是越偏远越贫穷的地方我们目前要赶快抓紧时间跑马圈地，占地盘，当然同时也要吸取我们一二线城市广告传媒公司老板们的经验和教训，要专注专业专一敬业事业职业，广告销售要流程化标准化和系统化，员工要培训和培养，专业的人做专业的事，专业的事交给专业的人做，你比如分众传媒他把专业的电梯广告创意设计文案就外包给专业的公司，作为广告传媒公司的老板更得要有心胸，格局，境界。

因此对于我们现在本身在三四五线城市的广告传媒公司，这对于我们来讲，我觉得一定是一次机会，智能化，数据化，互联网+，大数据数字化这对于我们来讲绝对不遥远也根本不会绝对不会是一句空话和套话，要真正做到的媒无界，竞合力！

现在有些开始搞联盟其实也不错如成都飞廉传媒做电梯框架广告，开始做成都周边，现在已经逐步渗透成都市，她们的西南框架同创联盟目前也还不错以及由河南豫商传媒成立的全国公交车广告联盟包括三四五线城市的公交车广告公司其实也还是蛮不错的 ， 但要创新要务实同时更要无私奉献和分享！竞争合作更有力，竞合力最关键是核心！要坚持要无私！

三四五线城市的广告传媒公司我们有独有的天时地利和人和。我经常讲对于我们一些中小广告传媒公司讲什么是我们的大客户?比如目前华为，联想，联合利华，肯德基，麦当劳，苹果是不是我们的大客户？我觉得肯定不是！

如果有哪一家我们中国本土三四五线城市广告传媒公司的老板给我讲，我们公司以及我个人从2022年开始实行大客户战略，其他小客户就不要做了费时费力浪费表情，我们现在主攻联想，华为，联合利华，肯德基，麦当劳，苹果等大客户，那我就直接告诉他，请问你的棺材准备好了吗？谁埋你！黑白照片都照了吗？

我们三四五线城市城市本土的广告传媒公司首先是守好并精耕好自己的一亩三分地，做到一米宽一千米深，我们的成长我们的未来我们的希望在哪里？记住我们是要跟着客户成长，首先要看看在我们自家这一亩三分地有没有未来可以成为大客户的大客户，就是要有潜质有实力有未来的有希望的客户，有产品有团队最关键的选择老板！

我们要绑定他们发展要帮助他们，他们要做省外市场我们就做省外市场，他们要做全国市场我们做全国市场，他们要做亚洲市场我们就做亚洲市场。 我们可以用媒体资源（整合优势资源媒体空档期），品牌管理（广告创意策划设计文案，包括新闻策划事件行销力等），活动策划包括招商等入股广告主！形成真正的媒无界竞合力共同做大做强！

同时我经常也在讲区域市场可以多元化实施局部垄断，全国全球市场一定要多元化！但要注意产业链的上下相关性，比如柳州一禾传媒，就把附近几个地级市的公交广告改造和经营权拿下，在省会城市南宁成立总部，同时要做好人才储备，要学会做好人才培养，一二线或者国外的人才空降兵临时使用，本地人才要培养要重点使用！

并且老板要亲自选择培养和留任以及加薪升职等，忠诚大于能力，有业绩又利润能给公司创造价值才是能力，优秀人才要给股份，适当看待名和利，物资和精神两手抓，要有信仰，建立企业文化，仪式感也很重要！

同时对于户外广告我们还要拓展他的深度和广度，要知道户外广告是环境型媒体，资源设施经常会受到市政建设的影响 。 在每年的户外广告治理中，户外广告资源经历了一又一轮严峻的调整。资源上涨已经示弱，靠资源拉动整体增长的可能性减弱，必须转向价值型增长和服务型增长。

通过与消费者的互动，提升户外广告的传播价值。对内在价值的挖掘可以从深度和广度两个方面进行突破。对外的价值公司暨老板自品牌自传播，专业性增加专家和权威感 （欢迎莅临彭小东导师课堂聆听防止大客户丢失的1023理论，10个方法+2大原则+3种角色）。

名字=LOGO，形象 = 名片，知识 = 产品，智慧 = 传播，人生 = 行销力。

01、深耕

深耕三四五线城市，我们要清楚明白和了解在可预见的未来，三四线五城市会是户外广告的发展重点区域，这是与经济、消费的区域发展趋势一致的。国家政策对三四五线城市的发展有明确支持。在2015年 5 月 13 日，国家发展改革委召开了全国发改系统深入实施《国家新型城镇化规划》重点工作电视电话会议：以人的城镇化为核心，以中小城市发展和新型城市建设为重点。

三四五线城市在人口规模、城市建设等方面的长足发展，也奠定了消费能力的增长。凯度消费者指数的早在2014年研究显示，下线城市贡献了快消品市场增量的 86% 。三四五线城市居民有改善生活品质的需求，拥有消费升级的潜力。电动牙刷、维生素营养品2014年在三四五线城市的渗透率超过全国平均水平；三线城市在未来一年对家用汽车、多开门冰箱的预购率也直追上线城市。

网购的潜力也在三四五线城市。根据阿里研究院的《2014-2017年中国网络零售报告》，2014年网购增长 TOP10 城市均属三四五线城市，开封、邢台、临沂排名前三。除了消费能力增长，三四五线城市的户外发展也有群众基础，有良好的媒体接触机会。CNRS的 2014 年研究显示， 55.6% 的三四五线城市居民每周出入商业圈一次以上，高于一二线城市。在坐火车、飞机以及私人旅行等出行中，三四五线城市也接近上线城市。

因为有了出行，户外广告就有了到达率的提升。在一二线城市户外媒体日到达率微降的情况下，三线城市还有增长。甚至在户外新媒体的到达率上，三线城市也与上线城市比较接近。进而，对户外广告的关注就随之上升。在三个主要的户外媒体形式中，三线城市的关注度都高于一二线城市。

02、竞合力

跨屏互联互动互通，现在是一个复合型的媒体接触样态，单一的媒体接触者越来越少。户外广告与互联网有大量的交叉受众比例。这就提示户外广告经营者，在给广告主提供解决方案的时候，不能只有一个单一的媒介策略。而且不应当只是以销售资源为主，而是要以策划型的团队用整合的能力也即真正的竞合力满足广告主的需求。这是市场对户外媒体对经营者的能力要求提升。

2015年，广告主的眼睛看向优质的户外资源。距离消费者购买行动最近的媒体都引起广告主的重视。以分众为代表的楼宇液晶电视成为一些品牌的发力基础点。 2015 年 1-5 月农夫山泉在楼宇液晶电视的花费比例占了其广告总花费的 7 成。而影院贴片广告也随着票房的增长受到了越来越多广告主的关注。

03、媒无界

户外广告在互联网时代跨屏发展的一个关键是技术。但是，技术不是门槛，跨屏互联是必然的趋势。美国户外广告公司ClearChannelOutdoor(CCO)推出了互动移动广告平台Connect，代表了全球户外媒体的重大发展，并创造了更多消费者和品牌连通的机会。链接节点都是关键！

户外媒体要用精准服务意识赢发展

01、需求

为消费者服务，满足消费者的媒介消费需求，消费者只有信赖某个媒介，才会去认同并消费当中的信息，也才是广告主的有效沟通。建立媒体的信任度是一个不断积累的过程。主要做好几方面：媒介环境、媒体品质、运营商品牌、内容可靠性。在信任的基础上，受众才敢与户外广告进行互动，户外广告的互动互联才会有进一步的发展。还需要注意的是从互动向有效的转化。通过与受众的沟通，把户外媒体从注意力入口转为行动力入口。

02、广告主

为广告主服务，满足广告主的信息发布需求。对户外媒体来说，可以把散点式的资源整合起来，变为类似电视的频道化传播，打造最专业的传播圈。通过互联网，户外媒体可以形成跨区域的传播。国家规划中，有多种城市群，围绕这些城市群的不同特定，打造特定的传播圈以满足广告主的需求。媒体都有自己的独特受众和接触习惯。户外媒体可以通过对自己受众的研究形成差异化的传播圈来保证在弱势环境中找到突破点。

现在是一个全媒体的传播生态，是以人为中心的。户外广告作为全媒体的重要成员，发展过程中，需要建立服务意识，为消费者和广告主服务。我们要知道机遇是今天消费者不断增加的户外停留时间，挑战就是在互联网+的思维下如何找到户外+。用技术提高互动，提高转化率，是户外广告发展必须要突破的点。

决定权在市场和消费者，市场已经向前走了，每一个户外经营者必须跟上，否则就会被严峻的市场所淘汰。还有些广告传媒公司的老板经常跟我讲：彭老师政策我们无法掌控，这句话是对的，我们要有风险意识，不要与政策做对避开可以吗？灵活一点！ 在中国记住：政策和趋势我们都要顺应而且我们还要走在他们前面！

03、专业

广告销售的最专业的训练，事半功倍。尤其是三四五线城市的广告传媒公司，要知道就一个区域地方市场，我经常讲其实我们的户外广告准确地讲是一个区域地方性媒体，更要知道在一个区域地方市场记住我们的客户广告主是有限的，我们的广告销售人才专业人才也是有限的，所以跟一二线城市比较有很大的区别，无论对媒体对广告主对广告传媒人才他们都有很多选择，但三四五线城市记住他们选择较少，也因此我们要彼此珍惜，也因此我们可以没有广告销售总监，但一定要有广告销售训练总监，自己不行，就要借脑借智，外来和尚好念经！

在中国我们一直在致力于广告销售的专业化流程化标准化和系统化，广告销售专业职业事业专一；专业的培训老师的选择就很关键也重要，磨刀不误砍柴工，没有经过专业的训练就是让员工去当炮灰，这样的公司绝对不能去！没有经过专业培训的广告销售人员，对公司对广告主对广告销售对媒体都是一种身心的摧残和折磨。

你看华为新员工入职以前要培训7个月，现在为6个月，华为商学院专业培训机构同时还会外聘很多老师，中国移动培训还要考试，做为员工晋升加薪的重要指标之一，因此员工一进入市场，就知道生是华为人，死为华为鬼，我发现越大的公司越重视培训和借脑行动，如我培训辅导咨询过的分众传媒，永达传媒，财富传媒，德高，雅仕维，南方报业集团等等；

绝对不局限于老板个人，主要是团队的打造和训练， 但最关键的是要系统要坚持；我的建议是每个季度一次，尤其是年初正月初八上班的新年第一课以及年中和年终最为关键和核心 ！ 记住：团队赢天下胜未来！其实关于培训我有不同的见解，有些人说培训是为了学习知识增加智慧，提升员工的专业技能和改变心态。

我认为不仅如此， 培训还可以增强员工的凝聚力执行力和战斗力 ，尤其是培训也可以是凝聚人心的。就像做为广告传媒公司的老板一样，要有梦想， 记住：梦想不只是用来实现的，梦想还是用来凝聚人心的！ 区域地方性广告传媒公司我们每个公司的人不多，请专业的老师不太现实，成本较大！