会展营销分享：销售该如何去做

大家晚上好，我是亮哥。非常感谢大家准时在我们的会展经济学 学习群里面收听会展营销课程。首先来看一看上周我们大致分享了哪些内容。

上周我们分享了找出“痛点，直击客户内心”，其中我们分享过思考我们的客户群体是谁，销售需要思考自己想要销售的客户群体，自己销售的对象是哪一些。 我们需要把自己武装起来，让自己在行业里面学习，深挖细耕，细化自己的各方面专业知识。

所以，你努力的目地和方向不一样，最后努力的结果是大大不相同的，提高我们自己的销售技巧，这是非常重要的。

找出客户的痛点，我们有一个流程，首先我们要跟客户沟通一些行业信息，沟通一些客户想要听到的最新行业热点，这些沟通好以后，我们可以顺势再去沟通我们展会的一些情况。

可以在沟通中一边沟通一边思考，哪些信息是可以让客户认同的，同时我们可以真诚地赞美一下客户，拉近距离，保持这种良好的沟通习惯，有利于提升我们的销售业绩。

当然，客户在参展时也会碰到很多问题，作为销售，必须要始终保持敏感的神经，比如说客户在吐槽其他参加的展会时， 他受到过哪些委屈或者参展效果不好，或者得到的服务不好等等，我们可以从中切入话题，告诉客户一些我们展会的优势，我们为什么能做到这样，我们可以数据说话，以事实说话。

以此加深跟客户的情感纽带，我们应该要多倾听客户的各种投诉，各种牢骚。这种方式的销售，成功率也会高很多。

就像我们的展会有很多的竞争对手一样，客户公司跟他们产品类似的竞争对手也不少，我们跟客户一样，竟争对手和我们之间是在明争暗斗的。

每一家客户的情况都是不一样的，这些客户其实都有自己的痛点，这些痛点我们要去抓住，我们要去了解他们的痛点在哪里，直击客户内心的效果才能显现，有时候就是客户的一句话，能够了解到他们的痛点在哪里。

我们就使用这样一种销售话术，顺藤摸瓜，去解决客户的一些疑虑，了解客户的这些痛点，这时我们才能有针对性的去解决客户的痛点。

我们上周还沟通了需要去了解行业的热点信息，这些热点信息客户平时也会去看。这样的话，我们跟客户在沟通中就有共同的语言。当我们再沟通这些行业的热点信息时，大家就有话题可以聊，从中我们可以把这些热点信息转移到我们的展会上来，也就是说，引发这种话题让双方的沟通更为流畅。

上周我们最后讲到了为客户制作文字方案， 我们为客户做的参展方案，其实是站在客户的角度做的，客户想要了解哪些信息，我们尽量简单明了，多用图片，少用文字的方式去表达，整个的文档看起来非常舒服，客户的体验感非常好。

客户从我们的方案里面领悟出他如果参展能获得什么，从中对他们的参展抉择是有改变的。关于文案，这期也会在最后具体来讲一讲，也会发一份文案的案例给大家参考，我们开始今天的分享。

今天分享我们销售的实践工作，“销售该如何去做”，以我个人举例，我每天在工作中会接触到各种各样、形形色色的客户。每天的工作方法使用可能也不一样，面对每个客户的话术，你准备的一些工作，得到客户的反馈，都不一样。

工作时间长了以后会自己总结:出一些比较好的、普遍的规律，或者对于自己整个的工作效率能够提升的一些方法，所以我今天想分享一些实践的干货给大家。

群友问到一个问题，我们的展会在招展过程中，资源在哪里找，也就是我们潜在展商的一些公司资源，包括甚至他们的一些联系方式，我们应该从哪里去找可以更准确一些。

这方面需要有自己的一些经验，但是前提是如果没有这些经验的话，他可能会问到别人，如果他的同事相对比较自我，可能不会告诉你很多东西，所以有时候就会自己去想办法。

就我的经验来说， 每个行业其实都有一些专业性的行业网站 ，食品行业也好，汽车行业也好，航空器材也好，包装产业也好，其实都有各自的一些行业网站，专业的网站。

这些专业网站每天都会更新一些新的行业信息，会员公司信息，包括它里面的一些产业链，也可能会分的比较细，这样的一个行业网站往往就显得比较专业，我们可以从这些专业网站里面找到你想要的一些信息。

还有一类是大众型的网站，像阿里巴巴呀，这种就属于大众型的网站，当然里面也有一些公司信息你可以查得到。 如果你查到公司以后，我建议大家也可以通过天眼查去查到该公司的相关负责人的姓名，再搜索浏览器，比如说百度搜索，填上这家公司的“公司名，负责人的姓名，手机。”

这些关键字输入进去搜索，很多时候你都可以找到相关负责人的手机，或者是邮箱，相关的联系电话，这对于销售来说是非常管用的经验。

我们必须要让自己专业，我们前面也讲到过，需要了解这些行业的信息，我们首先要知道从哪里去了解，我们刚才说到的行业性的网站，每个行业都有自己专业的网站。

这些网站你可以做一个Excel表格，把它们都列出来，这些网站的名称，他们配套的公众号，网址，它属于哪一类行业类型，把这些基本信息一条一条列出来，便于你以后每天早上上班检索，查看里面的信息。

这样我们可以逐渐建立起自己的一些行业信息文档。 比如说你做一个行业，里面可以细分成各个类别，每一类里面你都可以找到相关的专业性网站，所以这些等你做细分后，就知道整个行业上下游的产业链是什么样的，你就会变得更专业。（未完待续）

作者：会展经济学公众号 亮哥

（此文根据会展经济学 学习群线上互动分享，进行文字重新编辑整理）