市场变脸时家电经销商的“救生艇”在哪里

救生艇，对于家电经销商来说，不是救命的基础，而是发展的跳板。如今这个群体面临的最大问题，不是家电经销商“弃船而逃”，而是要不断升级和打造新的差异化竞争力，赋予“救生艇”新的价值、使命和能力。

这几年在家电市场由“上涨变下跌”，消费需求“由旺盛变低迷不振”时，整个产业链上生存压力最大、市场情绪最多的群体，当属“一没有靠山、二没有背景、三缺少手段”的家电经销商们。

与全国性的连锁卖场苏宁、国美，以及全国性的零售巨头京东、天猫，还有区域性的家电卖场武汉工贸、重庆商社，以及兴趣电商抖音等同行相比，众多的家电经销商群体，优劣势相当明显：群体数量最大、遍布在全国各级市场角落，发展时间持长、与当地用户感情浓厚，但个体实力弱抗风险冲击力差、零售服务能力差、思路普遍僵化，导致“等要靠”思想严重等。

那么，站在今年家电零售渠道碎片化趋势依旧起点上，特别是部分传统优势零售渠道面临新一轮洗牌重组，最终导致家电零售渠道格局再次上演“春秋争霸”态势之际，众多的家电经销商们又应该如何“变危为机”抢占机会？对于众多的家电经销商来说，继续参与一线市场争夺的“新的救生艇”又在哪里？

在家电圈看来，对于众多家电经销商群体来说，作为家电零售市场上的“老油条”，家电产业市场化发展变革中的“活化石”，经历过多轮大风大浪冲击，以及大浪淘沙洗牌之后，如今还能在市场上生存、发展并参与竞争，家家都是具备一定的竞争能力和优势的。只不过，如今，家电市场的持续变脸对于经销商群体的能力要求，已经从最初的“还可以”、“还不错”向“必须行”、“样样强”转化。

简单来说，过去的家电经销商还能通过“一招鲜”和“十八般武艺”应对市场的竞争和消费的变化，现在的家电经销商则必须要具备“七十二变”的持续强大战斗力。也就是说很多家电经销商的“救生艇”性能配置，必须要从皮划艇向军舰的性能、参数等全方位升级。所以，接下来大家面临的最大挑战，就是如何与时俱进打造并升级自家的“救生艇”。

首先，家电经销商群体要彻底升级“经营理念”。核心就要从过去的向家电品牌商、家电代运营商们要利润、要资源、要政策谋利，转变为快速向家庭、用户和各级市场要利润、要空间、要增长。这个是决定家电经销商群体未来经营发展的核心要素，也是打造家电经销商新商业模式的突破口，就是要彻底将传统的经营理念、经营思路打破之后，才能找到更好的发展彼岸。

当然，在这一过程中，不是要经销商们彻底放弃眼前的活法，而是一步步探索更多的可能。比如说努力建立自己的服务能力、服务意识，以及经营老用户的方法和手段，努力去了解更多用户的不同追求，以及一线市场的需求变化等。向用户、向市场要利润，关键就是要善于调节产品结构、优化利润空间。

其次，家电经销商群体要加快创新“经营手段”。一直以来，家电经销商群体的经营手段相对匮乏，甚至可以说习惯性地选择依靠来自家电企业和代运营商的“保姆式营销服务”，并没有真正建立起属于自己的经营能力、体系和布局。举个例子，至今还有大量家电经销商总想着“我只管卖机器，卖一台赚一台的利润”，什么送货、售后服务、用户交互，这些烦心事都不要来烦我，我也不能靠经营用户持续经营，我就卖一单做一单生意。这种粗放式、低进高卖式的一锤子交易，注定让家电经销商们会在未来“寸步难行”。

所以，在经营手段上，家电经销商必须要走出过去的“价格式卖货思维”，建立起全新的“服务式增值体验”能力。简单来说，就是要习惯经常跟用户打交道，特别是要敢于向存量用户身上寻找需求和商业蛋糕。

再者，家电经销商群面对新事物新技术新物种“主动拥抱”。经过20多年、30多年的积累与沉淀后，如今大量家电经销商群体其实已经赚到人生的“第一金”甚至“第二桶金”，自身的底子并不薄但是赚钱的能力却是日渐下行，所以这也造就一线市场上很多家电经销商这个老商业群体“前怕狼、后怕虎”的心态，导致大家面对市场上很多新技术手段、新商业模式和新营销玩法出现后，经销商不敢于去学习、借鉴和使用，反而长期陷入观望与徘徊不前中，总是错过整合大量新技术手段创造新赛道、新模式的机会。

比如说，最近几年短视频、新社交媒体就成为很多厂商连接用户、赢得用户的有效手段，更多家电经销商在看热闹，只有少数家电经销商在探索、投入甚至试错。这就成为拉开不同家电经销商实力差的“分水岭”。类似的情况，在家电行业还有很多，需要大家保持对时代变化的高度关注和快速反应。

对于家电经销商来说，如今的市场环境下已经不是简单地“给信心”就能解决问题，而是要找到具体的路径和方向，才能坚定不移地走下去！