2022年大火的精酿啤酒好卖吗

导语

在快消品行业中，爆品的代理时机并不是每个经销商都能抓住的，但一旦抓住，每一款爆品的诞生，都会造就众多百万甚至千万级经销商富翁。

1992年，康师傅红烧牛肉面上市，很多经销商错失了时机，结果，康师傅红烧牛肉面从零飙升到200亿，造就了数千位百万富翁。

1995年，王老吉全国扩张，短短几年时间，营业额突破200亿。再次造就了无数的千万级经销商。

2005年，娃哈哈营养快线上市，史无前例突破了400亿的单品巅峰。无数有眼光的经销商一夜崛起。

大量经销商眼红爆品，却求而不得，最主要的原因市场上的新品太多，根据尼尔森市场监测数据显示，每年市场上有将近2.5万个新品在销，经过一年的洗礼，市场上能够有相当销量也就是被消费者接受的产品，仅剩下200多个，99％的新品都被淘汰了。对于经销商来说，每年选品掉进的坑不胜其数，面对新品存活率如此之低的事实，纳食觉得 企业推出终端不好卖的产品，都是对经销商耍流氓！

在今年6月， 海伦司精酿啤酒 在纳食首次公开招商，文章发出之后，在经销商群体中迅速传播， 咨询、代理的经销商络绎不绝 ，对于海伦司产品系列： 精酿啤酒、海伦司果啤、海伦司奶啤 等产品在经销商群体中有口皆碑，动销自然也不在话下。但真实动销情况只有到了终端，经销商说好卖那才是真的好卖。

于是， 近期纳食走访包括线上电话采访了正在代理海伦司精酿啤酒的经销商 ，杜绝“王婆卖瓜自卖自夸”的自嗨式宣传，只用事实说话，产品是否动销，一线经销商和终端的反馈最为真实！

01

有图有真相

15天铺货近5000箱

综合动销率达到80%以上

来自长沙代理商刘总 ，在代理海伦司精酿啤酒之前，特地在海伦司小酒馆做了一段时间的考察，发现顾客爆棚是常态，基本上都是年轻人，现在年轻人消费这么挑剔，海伦司还能在这一群体中有这么多回头客，足以证明它强大的品牌效应。在确定合作之后，导入了海伦司精酿啤酒系列，通过一系列沟通、规划，6月12号产品到货5100箱， 15天时间，在目标渠道内铺货近5000箱 ，出货速度超出了刘总的预期。试想产品刚刚铺货10多天，得到40%以上的动销反馈数据， 预估综合动销率将达到80%以上 。

目前用刘总的话说，凭借海伦司精酿啤酒的颜值和口感，再加上海伦司果啤和奶啤产品的优势互补， 终端的二次重复购买率很高 ，再加上产品本身给予终端的利润高于同类竞品，所以只要铺到的地方就能实现高动销率！有如此高的动销离不开消费者对产品品质的认可。在接下来的阶段，他会继续增加铺货的门店，让更多的消费者可以买到海伦司的产品。

以人为镜，可以明得失，刘总的市场操作案例值得其他经销商借鉴和学习！

02

消费者的满意，重复购买

动销无忧

来自郑州的经销商李总 ，比刘总代理时间早，从今年5月就开始是郑州市的代理商了，李总做的渠道主要是郑州的大小商超渠道，首批进了40多万的货，厂家派人服务指导，产品铺进终端。

区别于市场上动辄三五十一瓶的同类产品，李总看中海伦司精酿啤酒的一个重要原因就是性价比，他认为，消费者对新事物关注或许会因为稀有或好奇而让他们在短时间内忽略虚高的溢价，但这种可远观而不可亵玩焉的高价一定不是大众需要的，实现大众化的重要一步就是要让他们“够得着”，十元左右的定价消费者接受度高。在首批货到了之后李总团队第一天铺货10家店，第二天就有3家返单，这也是没想到的。证明海伦司可以自然动销！有市场潜力！

消费者的满意，重复购买，让李总看到产品爆量的机会

最让李总欣慰的是，听到一个年轻消费者说，这个啤酒比**好喝，而且价格只是别人的一半！相信这句话不光李总听了高兴，企业更是乐开花了，没有什么比得到消费者的认可更让人欣慰了。

在6月底，李总又下了30万的货，货款已经给企业打了过去。

在听完上述经销商的反馈之后，我们可以看到的是海伦司精酿啤酒的终端表现，好卖、消费者喜欢的话语络绎不绝。从6月份开始，海伦司精酿啤酒在纳食开启招商的时间仅仅一月有余，截止目前，后台咨询的经销商不断，成交的客户也不在少数。

那么， 海伦司精酿啤酒有什么独特之处，竟然能够在众多新品中脱颖而出，受到众多经销商的青睐 ？

03

看趋势

“我消灭你，与你无关。”这是风靡全球的科幻小说《三体》里所有故事与战事的开端。

这句看似拨扈，却蕴含着自然淘汰准则的至理箴言，揭示了一个残酷的事实，大趋势之下，在社会前进和发展的基本规律面前，个人的努力，既渺小又徒劳无力。

选择大于努力！同样的逻辑印证在食品行业。

而对于没有互联网背景的一线经销商来说，什么样的选择才算既顺应大势，又能继承优势？在纳食看来，任何一个新赛道，先吃螃蟹的人总能够把握住头部资源！在风口形成初期，经销商越早布局，成本越低！

而当下，精酿正处于这样一个风口。

精酿赛道是新时代在老牌巨头们地盘上谋生的机遇。随着传统啤酒市场萎缩以及行业消费升级，使得精酿啤酒的市场增幅越来越快。

随着新消费人群的不断崛起，以及消费升级的不断推动，当下中国精酿市场正处于巨大风口的前期。

权威数据显示， 预计2023年中国精酿啤酒行业市场规模将达751.8亿元。 从销量上来看，近两年精酿啤酒的销量逐年提升，从产品价格上看，美国精酿啤酒与普通啤酒的价差在2倍左右，而中国精酿啤酒与普通啤酒的价差达到3-4倍，这也意味着该价位为国内厂商提供了较高的利润空间。

以上种种数据表明，中国精酿市场正处于一片蓝海。

基于以上市场背景，越早布局，越早建立渠道话语权。在此逻辑下，入局精酿，对于经销商来说，已到了绝佳赛点。精酿赛道的出现，势必会催生一部分积极求变的经销商弯道超车，重获转机；一部分具备核心竞争力的经销商，生意会更好。而不知变通的经销商，则会就此消失。

04

看产品

有行业人士认为，海伦司出精酿啤酒是再合适不过的 ，为什么呢？

海伦司，或许不少人对它的印象更多的是“ 中国酒馆行业第一股 ”，始于2009年的海伦司如今850＋的现有门店早已覆盖北京、香港、上海等全国150＋各线城市，全网1000W＋粉丝“傍身”的酒馆界顶流。

根据弗若斯特沙利文的调查数据显示，按照酒馆数量统计，海伦司在2018 年、2019 年以及 2020年在中国酒馆行业中连续三年保持规模最大的市场领导地位。这就使得海伦司推出精酿啤酒是有着天然优势的。

但尽管如此，海伦司对于产品的打磨却丝毫不马虎。

首先在原料上精益求精 ，德式精酿在原材料上精选大麦芽、小麦芽，并使用德式专用小麦啤酒酵母酿造，属于艾尔工艺啤酒，上发酵工艺；皮尔森精酿原料同样优中选优，用优质大麦芽、大米酿造，酒花是使用传统的欧洲贵族香花，属于拉格工艺啤酒，下发酵工艺。以“ 好原料＋好工艺＝好品质 ”的公式坚守， 成就了产品的 口感醇厚 。

其次是在研发上 ， 海伦司精酿啤酒拥有强大的研发团队，产品与山东喜啤士生物科技有限公司（以下简称喜啤士）共同研发，据了解，喜啤士是一家专注于精酿啤酒技术研发和精酿产品服务的第三方技术平台，平台拥有一直高水准的技术服务团队、拥有精酿啤酒技术研发中心，具有独立的研发能力，目前和国内最大的麦芽公司——永顺泰战略合作，使用辛巴赫麦芽研发的精酿啤酒多次获得布鲁塞尔挑战赛等国家大奖。雄厚的精酿啤酒研发实力，让海伦司精酿啤酒的产品势能如虎添翼。

最后在产品布局上 ，多品类，多元化矩阵进行“全价值链共创”。除了精酿啤酒之外，海伦司陆续推出海伦司果啤、海伦司奶啤等诸多自主创新产品。不仅如此， 海伦司后续还将有更多已完成研发的新品与大家见面 ，目前已经到了进行包装设计及生产排期的阶段，面市指日可待，在扩大自身产品布局的同时也用多元化矩阵助力经销商全面铺货，开拓市场，助力经销商赢战各大终端渠道。

05

看利润

做过酒水经销商的都很清楚，一是门槛高：总代理动辄几十万的押金，还有几十甚至几百万的首批款；二是压货重：几百万甚至上千万的库存比比皆是；三是利润薄：啤酒一箱赚个几元钱，白酒一瓶赚个几十元甚至平进平出，还有价格倒挂的，只是为了完成任务赚点年终返利。

很多酒水经销商都沦落成了搬运工，传统的赚差价模式越来越难以维系。在和海伦司沟通中提到这样一个案例，在某次考察市场时，就遇到一位传统啤酒经销商，在这个行业做了10多年，原本以为他这样一位资深人士该是风风光光，一细聊才得知现在库房里还堆积100多万的货，应收账款接近200万元，经销商跟企业吐苦水：不做呢有点舍不得，真要做又觉得很没有意思，基本上变成了酒水的“棒棒”。一旦到了季度末或者年末冲业绩的时候，厂家更是使劲要求经销商压货，很多经销商辛苦一年，赚的利润基本都在仓库。

海伦司负责人表示，经销商是品牌商非常重要的分销渠道，他们是整个产业链的重要节点，让经销商稳定地赚取合理利润这生意才能持续。

于是海伦司一直在思考，要打破传统的陈规陋习，建立低门槛，低库存的产业新生态，让经销商有尊严地赚钱。

除此之外，在产品利润上， 海伦司保证了经销商35%以上的利润点 ，经销商和终端都有高昂的利润，自然愿意卖，愿意尝试。结果产品动销快，比其他产品都赚钱，自然成了经销商的核心单品。

借大势，成大事

在精酿啤酒风口的今天

通过经销商的案例可以看到

海伦司精酿啤酒

在终端的热销现状