珠宝销售技巧2053：成交之前，怎样一步步解决顾客疑虑

珠宝销售技巧：本来是2139的，折上折是1991,男顾客直接说1500可以了……

01066学员案例：

写一下我同事接待的一组案例，是一对夫妻进店，年龄大概40岁左右吧，一进店就说要找耳饰。

顾客只想要耳钉，而且不要耳针的那种，说那种容易掉，以前就掉过一对。我们就给她介绍那种戴进去后面可以扭回原位那种，说这种非常的牢固，如果不是用手动掰的话基本是不会掉的。

在选款期间男顾客问这种是镀金吗？外面镀一层金，里面的不是金？

我们说，

“你有这种想法我也是非常能理解的，但是请你放心啊，我们这都是足金。如果你买回去了验出来是假的，我们假一赔十。你想一下啊，我们这个店去年10月份开业的，如果有假货，早就被顾客投诉了，怎么可能会做到现在。

做生意都是看回头客的，不可能就做你一个人的生意，要有回头客生意才能做长久，你说对吧？而且我们老凤祥是百年老字号品牌，全国有5000多家，没有一定的实力，是不可能做到现在的，这个你放心好啦。”

后面男顾客没有再说话了。

女顾客选款也是比较快的，没有怎么挑剔，推荐了几款选择了一款四叶草造型，又问有没有克重的？

拿了一款克重的出来：

“克重的工艺没有标价的工艺做得那么细腻，那么精致，克重的材质比较软，做不出来比较时尚的造型，比较粗糙，你可以摸摸看。”

顾客一摸说，确实是比较粗躁，没有标价的圆滑。我们又说了两种售后的不同：“如果你是为了佩戴好看的话，就建议你选标价这款咯。”

男顾客就说先说价格吧，不能说要就要的。

我们说，

“你有我们店的会员吗？如果没有的话帮你申请个会员，帮你打个会员折扣。”

顾客说，会员折扣是多少折？我们说，95折。顾客说，再便宜一点。

我们说，

“平时没有会员是98折的，现在有会员可以打到会员折扣，你确定要这款的话，再帮你申请一下有没有优惠一点，但是便宜也是便宜不了多少的，本身我们老凤祥的定价是比较实在的，不会说标高价然后给你打低折扣。”

顾客说，你帮再申请优惠一点。我们申请可以打折上折，男顾客觉得价格还是高了，还叫我们再优惠一点。我知道这种顾客你再放价他也会想要更便宜的。这时候塑造了老凤祥的品牌和产品。

本来是2139的，折上折是1991，男顾客直接说1500可以了。

我们说，

“大叔你真会砍价啊，1500这价格我们也想要呢，便宜的价格谁都想要，但是也要卖得出才行。本身我们的定价就低，像这对耳环你去别的店可能标价都要2500以上，而我们店才2100。

我们的售后也是很好的，你不喜欢随时过来都可以按照原价换新款的，不收工费和折旧费的。我们送一份小礼品给你咯，也是我们的一点点心意。”

顾客又说，礼品不值钱。

我们说，礼品是额外送给你的，只是我们一份小小心意。

女顾客比较喜欢这个款式，叫男顾客买单，男顾客又想去对比，女顾客说不想去对比了，就买这对。

我们说，那就帮留个会员戴上了，可是男顾客还想少了零头90块，给1900。我们都给女顾客戴上了，女顾客又喜欢这个款式，我们坚定自己的立场，没有给顾客少，后面送了份小礼品，就顺利成交了。

罗老师点评：

每一次成交，都是综合解决顾客疑虑的过程，如果有提前想好对应的销售预案，不管顾客问什么问题，你都能灵活应对。

这个成交案例，直接演示了销售预案的实用价值，涉及到5个销售预案：

预案1：你们的黄金纯不纯？会不会有假的？

预案2：顾客想要克重的，怎么对比标价款式？

预案3：顾客想要价格优惠，第一次怎么铺垫？

预案4：顾客还价太低，怎么回应？

预案5：顾客说礼品不值钱，怎么引导？

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