会展营销分享：销售该如何去做

我曾经在会展经济学公众号里面写过一篇文章，记得是去年写的，“如果我来做会展培训” ，大家有时间也可以去查阅一下这篇文章，应该是去年年底时候写的。

为什么要这样说呢，很多销售其实自己在做自己的事情，自己在充电，但是如果你再加上跟其他销售同事，或者一些有销售经验的高手，互相之间的学习，从中吸取精髓。

思考他们整个销售方式，销售系统是什么样子的，你就会以更快的速度来提升自己的销售方式，你都可以去学。

我上次在国家会展中心做线下营销分享的时候，很多朋友都参加了，大概有100多位吧。其实大家都是有兴趣学习的，对于我本人来说，我也会经常去参加一些这样的销售分享。

包括线上线下都会去参加，其实目的最终就是学习，能够获得一些其中的实践知识，理论知识，充分学习好以后，可以应用到自己的实践工作当中，提升自己的销售业绩，这是最终的目的。

同时结交了很多会展界的朋友，我们通过这种方式，可能也会产生很多新的销售方法，通过思考，也有新的销售点子出来，我觉得是非常好的一件事情。

现在可能在某些公司，销售和销售之间基本上很少做这种销售经验的分享，因为大家可能都有私心吧，我觉得这是实际情况。 如果没有销售负责人的影响或者督促下，也许销售之间的这种经验分享会非常少。

除非是有固定的时间，大家要这样去做，慢慢会形成一种比较好的习惯，每天什么时间段，大家可以做一些这方面的销售经验分享，我觉得如果有这种环境工作的话，会提升得非常快。

我举个例子，比如说今天和大家分享了如何整理重要的行业网站和公众号，大家就可以从明天开始用这种方式，当然你可以借鉴，用自己的一些方式，最终肯定是要提升自己的专业性。

不断地去尝试并总结:，怎么样做才能更有效率，怎么样做才能学到更多的东西，怎样做才能在实践中应用得更好，所以要不断地通过实践去尝试。

大家可以明天开始，通过这种类似的方式先尝试其中一部分，每天不断地实践，看看自己过一段时间是否提升了销售能力。

我再举个例子，我们前几周也分享过，有效电话和电话数量这样一个主题，我记得有效电话的数量，我本人每一天是40个以上。 当然你必须要通过60个以上的电话量，才可能达到这么多有效电话。

在展会销售的高峰时期，我本人可能会有60个有效电话的数量，肯定要通过将近100个甚至100个以上的电话量，才能达到最终的成果。 所以在平时打电话时也可以使用这种方法，看自己到底一天满打满算能达到多少的有效电话。过一段时间，通过这种销售能力的提升，是不是自己的有效电话数量又提升了。

我只是举两个例子，当然，如果在电话销售过程中，我们能够获得更多客户的反馈，这是最好的。 我们每一通电话几乎都能达到45秒，甚至一分钟以上，这就可以证明你的开场白的能力是提升了。

这些方面大家要去思考，也就是说我们进步在哪里，我们平时注意做哪些事情可以让自己去进步，去提升。 整个的我们这次会展营销学习，是一次系统性的学习。 每一次，每一周在分享理论和实践经验以后，大家都可以在工作中进行尝试。

我们来说一说大家比较关注的参展方案写作以及PPT制作吧。 我把一个方案的案例发到群里，大家分享一下，看看里面大致是什么内容，然后我再有根据、有针对性地来讲。

看到群里陈经理的问题了，我等会来回答，先把这个参展方案和大家大致说一下，我本人一直觉得好的参展方案，通过PPT制作是能够让客户一目了然的，进而引发客户的思考，我觉得就是好的方案，也就是说客户能够非常简单的看懂你的方案。

而一页页这样翻过去，感觉不复杂，看起来比较轻松，特别是客户看完，他会想到这个方案跟自己将来参展做一个对比，自己参展是不是和方案里面说的，有这些好处， 引发客户的思考。

大家看一看这篇方案，一开始我做了有将近20页。 当时一想太长了，估计客户不耐烦看了，因为这个时代大家都比较讲究速度，提速。 所以我们尽量简单一点吧，让客户能轻松一点看完。

我解释一下这个方案，这个方案是我发给过某某客户的，我把里面的一些我们展会的信息给省掉了，大家可以从我的方案里面做参考，甚至可以把自己相关的展会信息补充到里面，这只是一个基本的模板，当然你也可以就里面的内容做调整，这个都是可以的。

开篇我们可以看到，我列举了展会的一些基本情况，也就是展会的大致时间，地点，展会标语，相关的照片，大致内容，这些基本上都要有，给客户一个基本的展会概念。

第一页是项目的基本框架，展会名称，展会的具体时间 ， 中英文买家数量，展商数量，展会相关的主办单位或者是协办单位，都可以加进去，大致根据这个情况做一些删减都可以。

第二是项目的基本框架， 目的是要让客户了解我们展会大致会有哪些品牌观众，我们可以根据客户给到我们的一些需求，或者我们自己从网上找到这些客户关注买家群体的名称，做这样一份文件。

我们可以有针对性地列一些观众的品牌名称，甚至是把观众的一些职位列出来，通过这些细节，让客户了解到展会能给他们带来什么。

比如说你列出了12家品牌观众，其中可能有四到五家是这家客户真正想要 的，我觉得这就可以了。 说明这个展会跟他是有较大相关性的，如果你的观众针对性更多，那当然更好。

想再强调一点， 项目框架里面的部分观众，只代表了展会部分的品牌观众，也是具有代表性的一些品牌观众。 当然这里面的一些信息，我们作为销售要去做很多的功课，才能了解到，不应该是自己去编的。

如果脱离真实性，会让客户觉得困惑，也觉得你不专业。 所以这些品牌事先一定是要去做很多功课，而且是真实会到展会现场来的一些观众资源。作为展会主办方来说，用真实的数据去打动客户，站在整个展会项目长远发展来看，是必须要坚持去做的。（未完待续）

作者： 会展经济学公众号 亮哥

（此文根据会展经济学 学习群线上互动分享，进行文字重新编辑整理）