服饰商品销售过程中问题款的处理方法

测评终端店铺销售慢的货品，当发现终端店铺中某款商品的销售出现异常的时候，就要做两件事儿：

第一，应用9D模型评定该款商品的款式特征；

第二，将评定出来的款式做促销。

评定出终端店铺销售速度慢的商品之后，怎样提高终端店铺的商品销售速度呢？—促销。对于促销而言，是有法可依的。促销有9种方法，通常称为内四外五。

第一种推广陈列，这种方法最不需要花钱的，最不需要付成本的。就动线、器架等因素的使用，将终端商品想销售的货品放在店铺的主动线上去，而且要放在主动线上最容易被看到的黄金陈列点上，黄金陈列点分为两种，一是正挂，二是模特。将做促销的、预想销售的货品放在我们终端店铺的黄金陈列点上，陈列出样也好，在终端店铺做主推也可以，加大陈列面积也可行，这就是我们促销九法当中的最便宜、最划算的一种方法。

第二种方法竞赛比拼，这种方法可以和订任务款相结合，同时增强团队协作的默契。被定为做促销的一些款式之后，将其平分为两组商品，将终端店铺的导购也分为两组，每组负责一组商品，在限定的时间内进行竞技。在这个过程当中，挑选组别和销售过程当中，其实就是对导购的另一种测评，对商品未来销售状况的预估，还有在未来销售过程中的手法，怎么样将这些滞销款起死回生？这不仅仅是对商品做促销的一种方法，也是对导购销售能力测评的方法。在竞技之后，对于销售业绩达成的好的一组，给予一定的奖励，也是导购销售能力的一种提升。

第三种方法单件提成，运用这种方法的时候首先要分析一下商品目的，是主推款式、促销款式还是甩卖款式。如果货品本身就已经是促销款式或是甩卖款式了，之后你再做单价提成就不划算了。如果这款出现滞销的商品，原本是终端店铺做主推的，终端店铺的推广款，就要提早发现，应用单价提成促进该款商品的销售。在这里要注意不是终端店铺销售过程中，所有销售不好的，都要拿来做单件提成销售。而是终端店铺当中被选定为主推的货品，销售情况不是很好，我们才要拿来做单件提成销售。

对于不同款式的商品而言，做单件提成的额度也是不相同的。例如皮草，可以按照加价5%--7%来做提成。换句话说一件成本2000元的皮草，终端店铺销售过程中，将该款商品加价到6000元，销售8000元一件。加价6000元的部分，就可以按照5%做单件提成，也就是销售一件之后可以给到销售人员300元的提成。

然而高端销售，终端店铺销售过程中要是做单件提成的话，计算方式就要根据每个公司的具体情况而言了。

就这种单件提成的方法，对于某一个单独出现的问题款式也是有帮助的，比如这款商品本身没有什么问题，只是订货量比较大，也是要做主推的款式，这种款式也同样可以做单件提成。但是如果这款商品本身有什么问题的话，就不要做主推了。因为问题款主推出去之后，本身的质量问题就有可能损失一批消费群体，问题款式销售给终端消费者不是损失一个客户，而是一批客户。所以这种单件提成的方法对问题款式是没有好处的，有可能会影响终端商品的信誉问题。

第四种方法内折，按照一个价格把终端店铺商品分给销售人员，以一定折扣的价格给到销售人员，但是对外销售的时候是不做折扣的。

在终端店铺中这种内折的方法，有时候对于一些做促销的款式是非常有效的，但是内折的方法也是一个适用的范畴的，对于敏感度比较高的款式利用这种方法就不是很好办。对于终端店铺中商品有两种，一种是敏感度较高的，一种是敏感度较低的。

上述所说，就是促销九法中的内四法的种种，接下来介绍一下各种外五法的具体形式。

外五法的第一种方法区内调配，又称调拨，这个方法有一个特殊的要求，就是有些单品牌多店运营模式的公司可以应用此法。

作为终端管理2-3个店铺，这种跨店型的店长，终端销售反馈的数据表可能是2-3张。在其中A店铺的销售数据表中，店长发现其中有一款商品已经两周没有销售了，但是同款商品在B店铺当中的销售又很好的话，首先要考虑该款销售不好的A店铺陈列是否还有调整的必要，如果不方便调整A店铺陈列的时候，就可以将这款商品分出一部分来调拨到这款销售好的B店铺去。

经过评定之后，这款商品可以走物流程序，A店铺销售不好，可以调拨到B店铺去，在调拨的过程中，还要考虑到调拨费用的问题。无论物流是走什么途径都是涉及到一定的费用的，所以当运用区内调配这种普通方法的时候，第一限于店长同时管理多家终端店铺，第二就是物流调拨涉及一定的费用。

然而对于运动品牌来说，他们又专门的物流调配部门，几十个人坐在那里专门干一件事就是调货，而且同时还能调动过来一些商品的反馈信息。作为终端销售管理人员，就要考虑A店铺销售不好，为什么销售不好？核实清楚情况之后再销售。这里原因很多在A店铺不卖，有可能是A店店长有安排，就是说A店的副店长有安排，正店长可能不知道，那事先都问清楚。当店长问及某些货品销售为什么不好？得有个所以然的答案，做安排的做安排，可以调拨的货品及时调拨到销售好的店铺。

第二种方法拉动销售的方式，又称收仓待售。收仓待售怎么样拉动销售？终端店铺的商品量比较大，而且目前为止这些商品还不是问题款，但是有一点，这些商品的薄厚在目前的时节来看已经不能再继续销售了，就是做折扣销售也是不能再销售的时候，终端店铺销售就可以考虑收仓。商品款式没有问题，只是订货量较大，目前还处于不适合销售时机就要考虑收仓。

收仓回来的货品实际还是有自身成本问题的，只是现在不能变现了，先暂时放在仓库里，等待明年合适上市的时候，再继续销售。

实际在终端销售过程中，春秋款式就比较灵活，不必等到第二年春秋再上市。春款商品收回来，秋款上市的时候就可以考虑一同搭配上市或是直接单款上市，而秋款商品收回来也是，春款上市的时候可以跟随上市。

收仓待售的方法可以避免畅销款变成折扣款，只需调整上市时间就可以，不必损失销售业绩。只要在适合的时机，继续对此类商品的销售即可，同样能保证提升销售业绩。

第三个方法积分加倍。积分加倍分为两种，一种是全场加倍，另一种是单款加倍。全场加倍就是想办法确定一个时间段，在某年某月某日之前连续两天是积分加倍日，消费者来购物的话，积分翻倍，积分可以在终端店铺换购一些商品。例如未来积分超过多少分？可以领我们一件t恤，在终端店铺销售当中这款t恤是事先定好的促销款，在厂家订一款标价高、进价相对低的一些商品。

例如，某商场就和厂家订购了一款标价高、进价相对低的一些商场系列的商品，等待商场做活动的时候拿来刺激消费的，终端店铺销售的时候可以预定一些这样的款式。

终端店铺销售过程中，将一些推荐丝巾、包，或是其他什么小类商品，一两季换一次赠送配件商品，没打算销售的小类商品，只是作为吸引消费者的款式，同时给出积分兑换的内容，作为赠品送给VIP顾客，赠完结束。

第四种方法买赠。例如终端销售过程中，消费者购买一个2598元的外套，店铺就要给其赠送768元的衬衫，这种方法是终端销售过程当中最常用的一种方法。

第五种方法打折。该种方法大家已经耳熟能详，也是最普通、应用最广泛的一种。