商品维度分析七法

终端销售不好：原因可以有很多种，天气的，客流的，店铺氛围的，人员状态的......我这里面给到大家一个商品维度的分析，这个维度是方便你们去分析一下什么商品不好销售的。不好销售的商品，需要知道原因 ，服装这种东西，销售无论好坏都是这几种原因，销售得好是它，销售的不好也是它。销售的好的商品和销售的不好的商品的原因，全都要知道。

一款商品销售的好或是销售的不好，大概有以下几种原因：

第一:颜色：这款商品什么样的颜色？消费者不喜欢，你得知道其中的原委。拿出来一件商品连试穿都没有试过，就不卖了。颜色，可以导致你的商品不好卖。

第二:价格：这个因素已经是老生常谈了，价格不对位。终端销售当中，一是终端店铺卖不了高价位的商品；二是导购本身对于高价位的商品没有销售的经验。

第三:版型：一款商品的版型不同会直接影响穿衣效果，该款衣服穿上去之后顾客觉得不舒服，试穿率还很高，但是成交率很低。

第四:销售时间点，又称节点：你这款商品推早了！比如说，目前终端店铺销售中推厚的那种外套，商品目前的试穿应该可以，但是由于这款商品上的有点儿早，购买有可能就不高，这就是节点的问题。还有一种就是这款商品到撤货的时候，但是还没有撤掉，这也是节点没有把握好。比如说半袖，半袖在现在有些不能作为内穿的款，比如连衣裙我们肩膀这个位置有一些突起元素， 穿外套的时候就不舒服。这种款早就应该撤了，可是终端店铺还没有撤，这个款就撤的有点儿晚。

回到自己的公司，下到终端店铺当中，看您能否找出这三样东西，看你的终端是否存在这样的情况。第一样东西，连续一个月没销售的款，终端有没有？第二样，连续一个月，某一个颜色，有时候我们一款商品可能有两种颜色，比如说鞋，终端店铺商品中有棕色、有黑色，一个颜色，一件没有销售的，一双没有销售的，终端是否有？第三样，某种价格，一件没有销售的，终端是不是还会有？

这些东西都是我们终端长期要关注的，要守住自己终端的货，要控制住。实际上，在终端，有些货是早就该撤下来的，它的薄厚不对，包括这个品类的特征也不行，该撤就应该撤。随着我们秋装的大量到店，后期的冬装到店，陈列的位置非常宝贵，所以，撤货是现在你们要做的主要工作，有些夏装该撤了吧，你如果不撤夏装，你秋装销售比例就会受到影响，因为你重心不突出，该撤就撤，别因为卖那点儿夏，错过了秋装的销售时机。然后为了卖秋装，冬装又剩下了。为了卖冬装，春装又剩下了。周而复始，就这样恶性循环下去，过两三年，这个终端可能就死掉了，就是这个道理。

第五：销售节奏控制：为什么说有的牌子销售的好。人家春装销售的就快，然后夏装上的就早，收的也漂亮，秋装上的也及时，收的也漂亮，冬装马上进店。把剩下来的一些春装和秋装在1、2月份拿出来一甩，完了。销售节奏控制得好。所以说，现在很多零售商的控制手法往往都忽略了销售节奏的控制，他控制个别品类销售的时候，往往处于失控状态，他根本不知道，有的货在店里两个月都不销售一件，没人知道。节点，销售时长，跟我刚才说的概念是一样的。

有些款订回来就是辅助款，可能就是陈列当中的一个吸引款。这样一来，无论是从颜色、价位、品类、还是款式上看，都不是主打、主推的，终端推广的时候就没必要推它，订的时候就不该订那么多，如果店铺少，每店一两件足已。

第六:可搭配性：有些货品订回来的时候，是否考虑了这款商品的可搭配性，在订货的时候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否准确，是否周全考虑。也是导致终端店铺中某些款好卖或是不好卖的原因之一。

第七:工艺：有些商品本身工艺就比较次，不是厂家欺骗购货商，而是厂家做样衣的时候，用的是小料，做的会非常漂亮。对这样的商品厂家是单件做，也就做两个版或三个版，但是给商家发货的时候量是很大的。那个面料就不一定、工艺也不一定。能缝十针，缝六针就不错了。

根据上述几点归类划分，不要只对老板说，这款销售不好是因为价格不好，那款销售得好是因为价格好，理由是否有些太单一了。一款商品销售得好或是销售的不好，原因不只是一种而已，终端店铺销售中要把这些因素量化出来，让自己的理由更有说服力，让自己的销售业绩稳中求胜