还需从头再来

讲季末总结:，季末总结:要达到四个目的：

一、总结:经验

二、评估剩余价值

三、确定推广方案

四、提炼采购参数

服装是具有很强周期性和重复性的产品，因为今年你的夏装过去了，明年你还得卖夏装，而且不只卖明年新款的夏装，还有今年剩余下来的。所以服装经营需要科学规范的管理。

我们说做服装行业简直太幸运了，因为老祖宗给我们留下了可以加强功法的武功秘籍：24节气。这24节气很神奇，尤其对我们北方，到大雪的时候肯定下雪，端午节的时候肯定下雨，端午节的第二天蚊子肯定出来咬人，端午节之前蚊子不咬人的，为什么？因为需要交配。这种规律是很有意思的。服装经营就是这么有意思，为什么说你现在还能卖夏装，是因为天还不热，入伏的第一天开始夏装销售就进入困难期了，开始走下坡路，这是一个规律。

每季作为销售总监也好，操盘手也好，我们在企业实际上看到一个销售的结果之后，都要考虑两个问题：

第一：今年的哪些方面是我们明年要保留的，明年在这一块我们是不是要做的再好一些。

第二：自己在什么方面做的有错误，错误是怎么产生的？明年要怎么去避免。

我们现在大部分服饰企业做销售总结:的现状：业绩为什么没达标？找出来一些没达标的店，找出来一些没达标店长的问题，找到了一些导购的问题，那这些问题找到了之后能怎么办呢，那只能找老板，老板你要不干掉那个店长，再不干掉那个店，别干了，那个店就是低效店。严格意义上来说，这种销售总结:是不合格的，因为你只能给企业制造新的问题，没有给企业找到解决问题的方法。

还有一种企业根本没总结:，那什么总结:啊，现在夏装刚卖完，秋装刚上市，谁有时间啊，干吧！我不说嘛，服装有很多人是静悄悄的开季，静悄悄的收尾，慢慢的呢货就回到库房，老板呢只能瞅着库房的货发呆，怎么又剩那么多啊。

所以呢，今天我们要开始把季末总结:的这个问题抛出来，我认为最起码春装销售是可以总结:的，我希望学完这套东西之后，回去把春装总结:一下，夏装呢可能要求的比较早，因为大家要做我留的那个作业，就是夏装你要回去做一次收尾分析。

我们还要学习一下如何通过季末总结:这个模式找到我们现在品牌盈利的密码，就是这个品牌最给你赚钱的是什么东西，一个品牌赚钱的东西并不多，你要学会总结:每个品牌的黄金盈利的品类，这种品类一定要玩命的保住他的销量，这种品类的订货一定重点死看死守，而且销量一定严抓，把销售过程控制的一定要严，因为这个品类是你投资的黄金点，也是你盈利的黄金点，我们要会找。

当然了库存我们也不能漠视不管，每个品类在季末都会面临一定的库存，那这些库存不是说写个数就放到那，赵老师这个库存剩六件，我们预计明年7月份卖出去，不行!你这个总结:逃避了一件事情，这个为什么形成了库存?剩下的货怎么卖?我们要研究怎么卖的问题，库存剩下了啊，是剩下了，总结:原因总结:完了，但是这个货你不能留，你不能整个博物馆给挂那，这货早晚要卖掉，库存要快卖而且还得值钱的卖。