中国户外广告销售创新销售思维盈利模式

很多户外广告销售时常抱怨客户不好伺候，广告销售真的很难，尤其是成交订单真的太难，实际上户外广告销售，成交订单都是有系统性方法与技巧的，方法不对努力就白费，彭小东导师为大家分享户外广告销售实战技巧与成交话术！

01、区别对待

面对不同的客户一定要区别对待，绝对不可以一视同仁，记住：客户分男女分职位分年龄和学历以及阅历还有背景，每个人的思维方式不一样，性格不一样，每个客户的需求不一样，在户外广告销售时可以根据自己媒体的不同媒体卖点（如社区，交通等不同媒体），结合客户的需求区别对待，这样成功率会更高。

02、察言观色

作为户外广告销售一定要学会察言观色，在初次见客户时要通过客户的穿着打扮去判断客户的喜好，未签单前，想方设法从他的喜好着手开始沟通，在沟通的过程中要学会从他的言语中分辨出对方的需求，有针对性的进行沟通，彭小东导师认为：沟通效果好广告效果也才会更好。唯有设计过后的话术才最有力量！

03、形象魅力

作为广告销售去面见客户时，一定要注意自己的形象，良好的形象是打开客户心门的金钥匙，良好的形象不仅有利于提升自己的自信，还有助于拉近与客户之间的距离，越是打扮得精致得体，越能引起客户的重视，良好的外貌形象是尊重客户的表现，人与人之间相互尊重是良好的开端。 彭小东导师课堂分享：最高境界是相互欣赏，彼此需要！

04、4条金率

广告销售"4条金率"

01、在客户未明确自己真实的需求前，想办法引导出客户真实的需求，多听客户说，自己少说，带着自己学知识请教大师的心态去与客户沟通交流，让客户自己说出真实的需求。

02、赞同客户发表的意见，讲出来的话，一定是站在客户的角度去讲，要一种感同身受的感觉，这样可以快速拉近与客户之间的距离，降低客户的戒备心理，如果能让客户感觉到找到了知音，那么后面的谈单也就会变得更容易和轻松。

03、认真听取客户所讲的内容，摘录关键性问题，让客户详细阐述一遍，并且用本子记录下来，如果方便可以用录音记录也可以，比如客户在讲解自己所需要的媒体，需要达到哪些广告效果以及最大的担忧等，为何要达到这些功能的原因，了解了具体的原因，回到公司就可以针对客户的需求与公司的策划人员及其相关人员讨论提供何种媒体较为合适。

04、确认客户问题，当客户说出问题时，一定要把客户所说出的问题再复述一遍，并且说出自己对此问题的理解，待客户确认无误之后，才算是拿到客户真实需求的依据，这个是成交有通道，因为这样做是解决客户需求的重要依据，为后续引导客户下单，奠定良好的基石。

05、封闭提问

学会进行封闭性问题的提问， 广告销售的过程中，能针对我们的每个媒体卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让客户回答一些“是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让客户回答“是”，假如客户回答的都是“是”的话，那我们的广告销售就基本能成功了。

06、购买者，决策者

区分谁是购买者、谁是决策者， 广告销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个广告销售过程。 彭小东导师：中小公司找老板，大公司找经办决策人就可以了！

07、情节广告销售

以编故事或潜意识的暗示进行情节广告销售， 要知道，我们所要面对的是各种各样的广告主，我们需要做的是使各类广告主能够很好的理解我们媒体的广告效果，加强对我们媒体的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把广告主引入我们的话题。

08、参与和互动

尽量让客户参与到我们的广告销售互动当中， 是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们媒体信服力，使客户关注我们讲解内容的最好途径。

09、诉求与赞美

学会诉求与赞美， 赞美客户可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使客户停留我们媒体的时间增长，更有机会广告销售成功。例如：用感人的语言使客户下定决心，如“您老板以及公司也一定会喜欢并感谢你的！”

10、讨价还价

学会应付讨价还价的客户， 客户在购买媒体时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出媒体价值广告效果，建立不容置疑的诚信感。其次需要对广告主适度的恭维与夸奖，使广告主获得某种程度的满足感。最后用执着触动广告主的可怜心。

11、注意促单

户外广告销售的过程中要注意促单， 掌握技巧需要讲究效率，在媒体解说到一定过程的时候要促单，客户在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个客户在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助客户做决定，然后促单。

12、头部比较

善于与一线头部媒体做比较， 作为我们的户外广告销售要对竞争对手的媒体了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的武器（媒体）。同时，广告销售的过程中，尽量把我们的 媒体点位、地段、流量，场景与第一媒体头部媒体靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

13、人观察与比喻

学会观察与比喻， 在户外广告销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的广告销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给广告主，加深广告主的认识。

14、道具和工具

更要学会利用和借各种广告销售道具和工具， 我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为……所以……”，同理，在我们实际的广告销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们广告销售过程中有力的论据权威和专业。彭小东导师也称之为 借，借势，借力，借脑，借人， 包括我们广告传媒公司的老板，就是我们广告销售最好的工具！

15、企业文化

学会广告销售企业文化， 在户外广告销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解客户的疑虑，同时我们广告销售的过程中不是单单广告销售我们的媒体，我们还要广告和销售我们的企业文化。广告销售想要业绩好，先要学会上述这些技巧，运用好这些技巧，后续成交订单也就自然是水到渠成的事情。