想要业绩翻倍，就要用好CRM销售漏斗

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为什么成功的企业每年都能实现销售业绩的增长？堪比一句灵魂发问，到底为什么呢？

在现代企业管理，尤其是销售管理中，数据的重要性不言而喻，想要获得更好的销售结果，往往离不开客户数据平台的能力加持。成功的企业能够实现不断的业绩增长，这其中一定离不开数据给予销售的帮助。

销售管理者们都很清楚，任何一个销售团队在某年或某个季度内，都有可能成为企业的销冠，但是，只有那些每个月都能完成销售目标的团队，才是真正伟大的销售团队。成功销售团队秘密在于缜密分析，他们分析销售流程，统计潜在客户的来源，计算将潜在客户转化为成交客户需要的时间，会思考如何持续改进。

今天，我们基于CRM，给大家推荐一个销售管理的必备工具——销售漏斗。

什么是销售漏斗？

销售漏斗是销售管理系统的基石，它可以对销售阶段进行分析，掌握销售团队跟进情况，了解能转化多少销售机会。它是一个多步骤的过程，记录了销售人员如何一步一步将潜在的线索最终转化为订单。销售漏斗中有几个步骤，因每个企业的销售模式不同而不同，但是主要销售阶段是相似的。

我们可以从一个简单的例子来理解销售漏斗：买车。基本上是以下的流程。

• 第一步，需求确认。电话确认购车需求，一般会邀约客户进店看车；

• 第二步，汽车介绍。进店之后，会根据客户的需求和预算来推荐汽车；

• 第三步，试乘试驾。在销售顾问介绍完后，会安排客户进行试驾，亲身驾驶体验下；

• 第四步，草签。如果前面几步进展都比较顺利，就进入草签付定金阶段；

• 第五步，成交。拿车付全款。

至此，就可以将4S店的销售漏斗图呈现出来。

那么思考一下，假设您是这家4S店的销售总监，目标是把明年的销售业绩翻一倍，会从哪些方面入手呢？在回答这个问题之前，我们先了解一下销售漏斗的重要作用，以及销售漏斗的各个阶段。

销售漏斗为什么重要

开门见山地说，用好销售漏斗，可以预测未来的销售额。

在开展业务的过程中，许多高层管理者面临着同样的难题：公司的产品很棒，为什么卖不出去？销售目标难达成，更别提超额完成了！销售周期过长，找不到能快速成交的人！销售人员能力参差不齐，20%的销售高手带不动剩下80%的人...

像耐克和可口可乐这样公认的优秀企业，花费了大量时间建立了一个系统，用来吸引高意向度的潜在客户，并将他们转化为付费客户。而他们的有效方法，就是通过制定并完善销售流程，来赢得客户并增加营收。

销售漏斗是销售流程中的重要因素，有助于企业了解潜在客户在购买过程中每个阶段的想法和行为。这些知识为销售团队提供了弹药，帮助他们利用相关信息，通过正确的方式跟进正确的客户，最终实现销售目标。

举一个简单的例子：

以上方法可用于准确预测未来的销售额。不仅有助于制定下一季度的销售计划，还可以快速决策销售预算的分配，实现年度预期销售目标。

销售漏斗的阶段

虽然每个企业在获取潜在客户和管理客户触点方面都有自己独特的方式，但是总的来说，每个拥有设计良好、执行得当的销售漏斗的企业，都可以简单地划分为三个共同的阶段：建立认知、引发兴趣和决策购买。

建立认知

销售漏斗的第一阶段是建立认知。在这个阶段，潜在客户将首次接触到公司的业务。客户找到您的方式有很多种，比如登录了网站、看到了地铁广告、下载过电子书等等。

需要注意的是：转化率和销售周期持续时间等因素，可能会随着具体的情况而不同。在此阶段，您的目标是基于潜在客户来源对潜在客户进行分组，并为每个潜在客户策划美妙的客户体验。

在这一阶段，给客户留下好的印象是非常重要的。这一阶段的策略可以侧重于建立客户沟通渠道、投放实体广告、参加展会、设置推荐机制等等。在CRM软件中，实施销售策略就会简单很多，例如集成社交媒体以保证沟通渠道畅通、集成搜索引擎投放以获取实时的商机线索等等。

引发兴趣

在这个阶段，潜在客户已经了解了公司的业务或产品，下一个重要阶段则是激发他们对产品或服务的兴趣。不少企业会通过潜在客户培育与潜客保持沟通。吸引新潜客的一个简单方法是，当潜在客户联系您进行演示或注册试用时，给他发一封欢迎邮件，当然后续也可以安排其他内容的电子邮件。

但一定要注意，避免“轰炸式”的沟通方式。可以通过CRM软件事先设定好潜在客户将要收到的信息数量，这一阶段需要充分调动起潜在客户的兴趣，因此，可以分享公司资讯、产品更新或者客户案例等等。

决策购买

到了最后的关键阶段，想要让客户成交其实并不容易，这也意味着客户进入到漏斗底部，需要花费更多的精力和成本，去抓住客户并达成成交的目的。

这一阶段的策略重点，可以放在投放精准的营销广告、更新客户案例和证言等方面，积极与客户进行购买前的沟通，从而加速成交的过程。

讲到这里，其实就可以解答前面抛出的问题了：如果您是一家企业的销售总监，为了让明年的销售业绩翻一倍，该从哪些方面入手？总得来说，可以从以下几点开始：

• 提高线索量

• 提升销售转化率

• 缩短成交周期

• 提高每单平均成交金额

其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念，以及影响因素有哪些。最后，我们来看看，如何通过CRM来创建销售漏斗。

如何通过CRM创建销售漏斗

1.获取销售线索

企业通过多种渠道吸引并获取潜在客户。

比如，通过网站上的表单收集想要建立联系的潜在客户，通过社交媒体收集与您互动的潜在客户，以及在展会上遇到的潜在客户。

您需要一个CRM系统汇总来自多个渠道的潜在客户，并根据来源对其进行标记。接下来则需要根据地理位置、公司规模、意向度评分等参数，将他们分配销售人员。如果您的CRM可以自动分配或者进行区域管理，将极大地提高效率。

2.确定谁是合格的潜客

销售人员时间宝贵，寻找潜在客户就像在黑暗中投掷飞镖。所以，具有潜在客户评分功能的CRM系统可以提高销售团队商机研判的效率，让销售工作受益匪浅。

您可以总结:积极互动的客户具有哪些属性，然后为其他潜客打分。

比如：公司规模？所在行业？过去曾使用过哪些工具？有什么样的生态系统？......

如果您的CRM系统可以根据这些信息自动打分，并将得分高的潜在客户自动分配给销售团队跟进，团队的整体效率将大大提升。

3.与潜在客户紧密互动

吸引潜在客户的简单方法是使用自动潜客培育邮件。您可以在CRM中设置一个潜客培育流程。

比如，当有人注册您的产品时，立即发送一封欢迎邮件。几天后再发送一封邮件，展示产品的优势及核心功能。如果潜客在定价页面徘徊了好几个星期迟迟没有采取下一步行动，您就可以再发一封电子邮件，描述清楚为什么购买您的产品的N个理由。

当然邮件不是唯一的方式，通过CRM可以与呼叫中心、社交媒体等进行集成，以最适合公司和客户的方式来进行互动。

4.推进商机

假如潜在客户表现出购买兴趣，这时应将潜在客户转化为联系人，并且创建商机。为了继续推动成交，销售人员需要帮助客户打消疑虑，下定决心购买。此时的销售动作可以是产品一对一演示、延长试用期，也可以是给予折扣。在这个阶段，销售团队及时更新跟进记录至关重要。

5.唤醒沉睡客户

客户成交从来都不是容易的事。无论销售人员多么努力，丢掉的客户永远多于成交的客户。销售人员太过努力，反而会吓跑一部分潜在客户。但是不跟进，肯定无法成交。您需要做的就是后退一步，使用CRM软件仔细地分析销售漏斗，即便是已经失去的潜在客户，也有可能找到新的销售机会。

例如，在CRM中创建一个唤醒丢失潜客的市场营销活动，瞄准那些之前没有成功转化的潜在客户，为他们提供行业洞察、案例研究、产品促销方案等。

其中的关键是要让潜客感觉到您不仅仅是销售产品，更希望维系你们之间的关系。

以上便是CRM销售漏斗在实际中的一些应用，如今的企业销售管理离不开CRM的加持，而用好销售漏斗，更是销售管理中的必备技能。